抖音教程直播賣(mài)貨的風(fēng)，吹得越來(lái)越大了，很多人看著這塊“寶礦”，不知道該挖還是不該挖。最近也出現(xiàn)大明星直播銷(xiāo)量慘淡，銷(xiāo)量數(shù)據(jù)作假的情況，所以很多人質(zhì)疑直播賣(mài)貨就是一個(gè)“坑”。那么，為什么直播突然賣(mài)不動(dòng)了?我們現(xiàn)在還能入局嗎?它的風(fēng)口還能持續(xù)多久?今天我們就來(lái)好好聊聊直播賣(mài)貨，這件神奇的事。
01、直播賣(mài)貨，盛產(chǎn)銷(xiāo)量神話已經(jīng)不是新鮮事了
前有李佳琦、薇婭，一個(gè)人干了一家公司的業(yè)績(jī)，紅到國(guó)外。后有一大波明星、CEO涌入，帶貨超幾億。即便是“小魚(yú)小蝦”，也想下海撈金。而事實(shí)上，直播賣(mài)貨的人到底賺到錢(qián)了嗎?我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)這5個(gè)“當(dāng)事人”是怎么說(shuō)。
1.賣(mài)衣服的李小姐 ：“因?yàn)橐咔椋谊P(guān)了2家實(shí)體店?？粗案舯诶贤酢币粓?chǎng)直播賣(mài)出平時(shí)3倍銷(xiāo)量，我眼紅了，也找了個(gè)40萬(wàn)粉網(wǎng)紅直播賣(mài)貨。交了3萬(wàn)塊坑位費(fèi)，最終只賣(mài)了10單，不到2000塊錢(qián)……”
2.杭州某品牌方 ：“我們賣(mài)一款速凍食品，1袋50塊，上了4場(chǎng)直播，第一場(chǎng)只賣(mài)出40袋，后3場(chǎng)加起來(lái)才100袋，收不到1萬(wàn)，簡(jiǎn)直是血虧了…..這腰部達(dá)人的帶貨能力真是太坑了….”
3.某2線女明星 做了3個(gè)月直播，不干了。1場(chǎng)直播忙到?jīng)]時(shí)間上洗手間，還不如以前活動(dòng)站臺(tái)2次。
4.廣州某MCN機(jī)構(gòu)老板 ：“1年前我賣(mài)掉90萬(wàn)公眾號(hào)粉絲做抖音MCN，今年做直播帶貨。沒(méi)想到孵化一個(gè)能變現(xiàn)的網(wǎng)紅簡(jiǎn)直難啊，最快也要3個(gè)月。80%簽約主播吃不了苦，最后都放棄了。雖然一場(chǎng)直播我們能收幾千”坑位費(fèi)”，但燈光、人工、團(tuán)隊(duì)等都是一筆巨大支出…..難做!”
5.深圳某抖音腰部主播 ：“我上次賣(mài)牛肉干，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，商家那邊遲遲不發(fā)貨，搞得一大堆粉絲天天來(lái)我直播間罵我，現(xiàn)在我的口碑越來(lái)越差了…”而據(jù)有關(guān)資料，80%的直播基地處于倒閉或半停業(yè)狀態(tài)，其他的大多數(shù)在艱難生存….
(圖片來(lái)源自網(wǎng)絡(luò))怎么變成這樣了?不是一個(gè)個(gè)都說(shuō)直播一晚賣(mài)出幾十、幾百萬(wàn)嗎?現(xiàn)在怎么賣(mài)不動(dòng)了?
02、直播賣(mài)貨賣(mài)不動(dòng)
離不開(kāi)這3個(gè)底層原因
在討論為什么之前，我先和你討論一下是不是。直播是不是真的賣(mài)不動(dòng)了?我們從數(shù)據(jù)上來(lái)看。 
(數(shù)據(jù)截圖來(lái)源：艾媒數(shù)據(jù)中心)我們看這些數(shù)據(jù)，可以推測(cè)到直播帶貨的銷(xiāo)量仍然在高速增長(zhǎng)中。 而在某平臺(tái)的《5月直播電商主播GMV月榜》中，李佳琦、薇婭、愛(ài)美食的貓妹妹等各平臺(tái)的頭部主播賣(mài)得也還是不錯(cuò)的。 
《直播電商主播GMV月榜top50》榜單數(shù)據(jù)均源自果集數(shù)據(jù)所以，不是直播賣(mài)貨不行，是大部分人的直播賣(mài)不動(dòng)了。比如剩余的腰部/底部主播、快倒閉的MCN機(jī)構(gòu)、直播翻車(chē)的明星等、小品牌方、普通商家……為什么賣(mài)不動(dòng)了?我們從這個(gè)公式來(lái)分析一下。銷(xiāo)量=流量×客單價(jià)×轉(zhuǎn)化率。
第一、流量
“競(jìng)爭(zhēng)激烈，流量都被頭部主播和明星搶走了?！?/strong> 直播賣(mài)貨，從一個(gè)還未被開(kāi)墾的荒野，變成大樹(shù)密集的熱帶雨林，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。就拿淘寶來(lái)說(shuō)，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示。
2016年，淘寶主播有6000位，現(xiàn)在暴漲到100萬(wàn)。開(kāi)始的那6000人還能賺到錢(qián)，有些還越做越大。隨著直播的人都闖進(jìn)來(lái)了，平臺(tái)又基本不會(huì)有新網(wǎng)民進(jìn)來(lái)，流量被瘋狂瓜分。以前100塊錢(qián)2個(gè)人分，現(xiàn)在100塊錢(qián)1000人分，錢(qián)自然難賺了。
況且，早期殺出重圍的那一批頭部主播早已建立了自己的“護(hù)城河”。他們擁有了一批老粉，一般不會(huì)輕易走掉。大部分流量都傾斜在了頭部主播那里。 其他主播，簡(jiǎn)直是喘不過(guò)氣來(lái)。(行業(yè)人都知道，薇婭和李佳琦幾乎瓜分了淘寶直播的一半流量。)
(?一些小商家更是“流量告急”)當(dāng)然，也有一些小主播，通過(guò)早期做號(hào)，積累了自己的忠實(shí)粉。每次開(kāi)直播，也會(huì)有比較穩(wěn)定的人氣，自然就有一些買(mǎi)家。 
(?像我就經(jīng)?？茨?0萬(wàn)粉抖音博主，偶爾在那買(mǎi)點(diǎn)零食。嗯，真香。)他們雖然沒(méi)有頭部主播那么多粉絲，但數(shù)量也還行，好好經(jīng)營(yíng)下去也能做。再維護(hù)好老顧客，打造自己的私域流量，是能做下去的。但能做下去，并不是因?yàn)橹辈?。直播只能是一種銷(xiāo)售渠道，和淘寶、京東各種電商一樣，沒(méi)什么差別。(為什么這么說(shuō)，我們待會(huì)會(huì)講到。)
第二、轉(zhuǎn)化率有流量了，就一定能變現(xiàn)嗎?不，我們還得看轉(zhuǎn)化率 。(不然為什么這么多大流量明星直播總“翻車(chē)”，一晚賣(mài)不到2000元呢?)而影響直播轉(zhuǎn)化率的因素有很多，第一個(gè)就是主播的銷(xiāo)售能力。 一個(gè)直播銷(xiāo)售，要懂產(chǎn)品、能把控直播間氛圍、調(diào)動(dòng)觀眾氣氛、調(diào)動(dòng)觀眾情緒等，用好的宣傳產(chǎn)品的文案能力，讓顧客下單。 
(圖片來(lái)自@十三邀，薇婭1點(diǎn)仍在選品)而這些，大流量明星未必做得到。因?yàn)樗麄儽拘胁皇卿N(xiāo)售，不具備專業(yè)的銷(xiāo)售能力。并不是你長(zhǎng)得好看、坐在那兒拆拆包裝盒，吃吃東西，就能把貨給賣(mài)出去的。 
(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)：李小璐直播表現(xiàn)不太好，還不如助理)
任何一個(gè)技能都遵循“1萬(wàn)小時(shí)定律”，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期訓(xùn)練才能做到的。行內(nèi)人都要花上1萬(wàn)小時(shí)，何況一個(gè)行外人?ps：你見(jiàn)過(guò)綠皮火車(chē)上那些穿著“乘務(wù)員衣服”推銷(xiāo)各種零食、特產(chǎn)的人嗎?可能你以為他們是列車(chē)乘務(wù)員，實(shí)際上他們都是專業(yè)銷(xiāo)售員扮演的。
第二個(gè)因素就是選品。 直播間不是什么都能拿來(lái)賣(mài)的。你的選品符不符合賬號(hào)粉絲的喜好?適不適合你的粉絲群體?符不符合你的個(gè)人定位?
(圖片來(lái)源：@吳曉波頻道)前段時(shí)間，吳曉波老師直播賣(mài)某款奶粉，只賣(mài)了15罐。因?yàn)檫x品不太合適。像奶粉這種需要長(zhǎng)期建立品牌信任感的產(chǎn)品，不是靠30分鐘講解或者依靠高知名度的明星，就能立刻讓消費(fèi)者認(rèn)同的。最后一個(gè)也是最根本的因素：產(chǎn)品/品牌。
歸根結(jié)底，直播賣(mài)貨賣(mài)的還是“貨”，是產(chǎn)品，更是品牌。一場(chǎng)直播間，10幾分鐘的講解，不可能把石頭講成黃金。哪怕你流量再大，價(jià)格再便宜，如果產(chǎn)品沒(méi)過(guò)關(guān)，品牌不被人認(rèn)可，也很難讓人買(mǎi)單。
可能他們會(huì)因?yàn)榀偪襁汉鹊臍夥眨粫r(shí)沖動(dòng)而下單，后面也還會(huì)退貨。浙江一個(gè)服裝商家，衣服質(zhì)量不夠好，直播退貨率高達(dá)60%，也就是說(shuō)10個(gè)人買(mǎi)，6個(gè)丟回來(lái)……..
而除了產(chǎn)品品牌，主播的個(gè)人品牌也很重要。
為什么李佳琦、薇婭他們總能拿到低價(jià)格?因?yàn)樗麄円恢痹谧鰝€(gè)人品牌。一開(kāi)始做的時(shí)候，就推薦給粉絲不錯(cuò)的產(chǎn)品，越來(lái)越多人認(rèn)可。買(mǎi)的人越來(lái)越多，他們才有議價(jià)權(quán)，能和品牌方拿到所謂的最低價(jià)。
所以，產(chǎn)品/品牌才是根基。 不管線上線下都是一樣的，產(chǎn)品/品牌是1，營(yíng)銷(xiāo)是0。沒(méi)有品牌，營(yíng)銷(xiāo)都是0。
第三、客單價(jià)/價(jià)格
在直播間，消費(fèi)者看重的是價(jià)格低，最好是全網(wǎng)最低價(jià)。我們花5秒鐘回憶一下，你上一次是因?yàn)槭裁促I(mǎi)了直播間的東西?我相信大部分人都是因?yàn)楸阋?。同樣一款產(chǎn)品，在不同的場(chǎng)景下，消費(fèi)者的心理預(yù)期價(jià)格是不同的。
在直播間，觀眾就是沖著 “全網(wǎng)最低價(jià)”、“史上最強(qiáng)福利”、“買(mǎi)一送三”等超低超實(shí)惠價(jià)格，才買(mǎi)的。同樣一款產(chǎn)品，如果直播間拿不到更實(shí)惠的價(jià)格，我為什么要現(xiàn)在時(shí)候和你買(mǎi)?為什么要在你這里買(mǎi)?我轉(zhuǎn)頭去各大某東、某寶上買(mǎi)，不一樣嗎?問(wèn)題就在于，最低價(jià)只有頭部主播或者是有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈的人，才能拿到。 
( 薇婭選品時(shí)會(huì)和商家簽訂協(xié)議，某時(shí)間段內(nèi)必須是“全網(wǎng)最低價(jià)” )你可能會(huì)說(shuō)，我是品牌方，那我賣(mài)自己的產(chǎn)品，我可以自己控制價(jià)格，總可以了吧。但是，打價(jià)格戰(zhàn)能一直打下去嗎?我們最后總結(jié)一下。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直播賣(mài)貨就是好東西+好價(jià)格，背后是一條流水線的合作工序。 要有好的供應(yīng)鏈，足夠的流量扶持，實(shí)惠的價(jià)格，甚至還要考慮燈光的設(shè)備問(wèn)題….. 
(LV在小紅書(shū)直播翻車(chē)，因燈光擺設(shè)問(wèn)題，被網(wǎng)友吐槽像“地?cái)傌洝?做好直播賣(mài)貨，并不是那么容易。
03、風(fēng)口中有亂象
直播賣(mài)貨仍是門(mén)好生意
剛才我們聊了直播賣(mài)不動(dòng)的原因。但是，我們并非否定直播對(duì)商業(yè)所帶來(lái)的好處。從大維度上看，直播賣(mài)貨意味著我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展到了一個(gè)新高度，它的背后反映的是我國(guó)電商平臺(tái)服務(wù)器的擴(kuò)容、5G 的條件和移動(dòng)支付的完善……(我國(guó)是極少數(shù)連賣(mài)菜的老婆婆都能掃二維碼支付的國(guó)家)再加上疫情加速了線上化，它有時(shí)代的必然性。對(duì)商家、對(duì)國(guó)家、對(duì)你我的生活，它都帶來(lái)了好處。
1、對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，它解決了很多原本電商沒(méi)能解決的問(wèn)題。例如它替代了寶貝詳情頁(yè)，用流暢的視頻更全面地展示產(chǎn)品;像線下一樣，有更強(qiáng)的實(shí)時(shí)互動(dòng)性，讓商家更容易把產(chǎn)品賣(mài)出去。 
尤其是疫情期間，直播賣(mài)貨成為了許多企業(yè)的 “救生圈”。
廣州一家傳統(tǒng)大型飾品商，疫情期間關(guān)掉14家連鎖店，在抖音、快手開(kāi)了14個(gè)帳號(hào)，每個(gè)號(hào)直播8小時(shí)，最多一次一天賣(mài)出10萬(wàn)，2個(gè)半月時(shí)間幫公司度過(guò)難關(guān)。某快手網(wǎng)紅3小時(shí)的直播，60萬(wàn)觀眾，成功清空了一個(gè)服裝品牌的全部庫(kù)存，一場(chǎng)直播總銷(xiāo)量150萬(wàn)。據(jù)快手直播電商官方數(shù)據(jù)，超過(guò)50萬(wàn)線下商家因直播恢復(fù)了生意。
2、對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，疫情期間還真是多虧了直播賣(mài)貨，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的回溫。央視名嘴與李佳琦跨界合作，兩個(gè)晚上為湖北帶貨超億元。薇婭聯(lián)手平臺(tái)總裁，600萬(wàn)只小龍蝦、50萬(wàn)個(gè)臍橙5秒鐘賣(mài)光了。 
(圖片來(lái)源：@ 鳳凰新聞)習(xí)近平總書(shū)記化身“最強(qiáng)帶貨主播”，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)贊柞水木耳，12.2噸產(chǎn)品一上線就被瞬間秒光。 
(圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò))
3、對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)，它豐富我們的購(gòu)物生活。
回想一下，你上一次在直播購(gòu)買(mǎi)東西，感覺(jué)如何?我們的購(gòu)物體驗(yàn)更多樣化了。確實(shí)搶到了實(shí)惠的好東西，和喜歡的主播、網(wǎng)友互動(dòng)，滿足了我們的社交需求。
直播甚至還幫助許多人走出了人生的陰暗。
(一個(gè)家庭主婦，因?yàn)榭戳宿眿I的直播而開(kāi)始購(gòu)物，走出了抑郁癥。)從許多角度來(lái)看，直播都是一門(mén)好生意。
04、直播賣(mài)貨的風(fēng)口，
什么時(shí)候會(huì)過(guò)去？
我們不妨從這2個(gè)角度去思考。
1.當(dāng)直播賣(mài)貨已經(jīng)沒(méi)有紅利期的時(shí)候……
首先什么是紅利期呢?我的理解是，供小于求。也就是買(mǎi)家很多，賣(mài)家很少，賣(mài)家很容易把貨賣(mài)出去。
打個(gè)比方，一個(gè)新的照相機(jī)剛出來(lái)，有5個(gè)人在賣(mài)，但有500個(gè)人想買(mǎi)。
這時(shí)候，這5個(gè)賣(mài)家都有很大機(jī)會(huì)，把照相機(jī)賣(mài)出去，從而賺到利潤(rùn)。
那我們來(lái)看看直播賣(mài)貨。
如果越來(lái)越少消費(fèi)者看直播了，買(mǎi)單了(可能發(fā)現(xiàn)直播賣(mài)貨和普通購(gòu)物平臺(tái)沒(méi)啥區(qū)別，失去新鮮感)而一個(gè)個(gè)商家、品牌方的競(jìng)爭(zhēng)還是那么激烈，那就沒(méi)有紅利了。
但我想說(shuō)的是，紅利期是相對(duì)的，在某個(gè)程度上它一直都有。
你看這么多人都在說(shuō)微博早就沒(méi)有紅利了，但現(xiàn)在依然有幾千萬(wàn)的博主，在進(jìn)行自己的商業(yè)變現(xiàn)。依然有堅(jiān)持做微博，漲粉10萬(wàn)的，也有自己的忠誠(chéng)粉絲，也能進(jìn)行小規(guī)模的利潤(rùn)變現(xiàn)。
對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，微博還是有紅利。
所以，在直播這個(gè)賽道上，就看你是不是能夠留下來(lái)、站在最頂端，或者深耕出自己的一片天了。
當(dāng)然，還有一個(gè)非常玄學(xué)的因素，就是運(yùn)氣。你要是運(yùn)氣夠好，天時(shí)地利人和，不是豬都能飛起來(lái)。
2、當(dāng)一個(gè)新的風(fēng)口出現(xiàn)時(shí)……
說(shuō)直白一點(diǎn)，就是出現(xiàn)另外一個(gè)更好玩的新東西，把消費(fèi)者吸引過(guò)去了。
一個(gè)新鮮事物，一開(kāi)始總能吸引一大波人來(lái)看戲?？粗粗l(fā)現(xiàn)這也沒(méi)什么新鮮，值得留念的東西，而又有一個(gè)更新的東西出現(xiàn)，他們的注意力就會(huì)迅速轉(zhuǎn)移過(guò)去了。
所以，一個(gè)能夠代替直播賣(mài)貨的新事物到來(lái)之時(shí)，可能就是它的暗淡之日了。
雖然我們不能確定直播賣(mài)貨會(huì)不會(huì)“消失”。但可以確定的是，直播賣(mài)貨不加點(diǎn)新東西，它很快就會(huì)過(guò)去。
因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，直播賣(mài)貨就沒(méi)有改變?nèi)魏伪举|(zhì)上的東西。
產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，品牌也還是那個(gè)品牌。 仿真LV還是仿真的，不會(huì)因?yàn)榉旁谥辈ラg就變成了真的LV。
它只是因?yàn)閮r(jià)格便宜，才讓大家來(lái)買(mǎi)單。
但是，商品的價(jià)格沒(méi)法永遠(yuǎn)都 “雙11”。如果在你這里買(mǎi)不到不同的東西，價(jià)格也不再實(shí)惠，消費(fèi)者為什么還要蹲點(diǎn)守著直播來(lái)你這買(mǎi)呢?
所以，在本質(zhì)上，直播不是一個(gè)好的商業(yè)模式，因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)不可能是撬動(dòng)利潤(rùn)的杠桿。
起碼，對(duì)于絕大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)，不是。
05 如果你要做直播帶貨
看看這3個(gè)建議
講了這么多，我想還是有很多人早就買(mǎi)好設(shè)備，請(qǐng)好團(tuán)隊(duì)，打算要做直播的，或者現(xiàn)在就正在做直播的。 直播確實(shí)是一種好的銷(xiāo)售渠道，不能說(shuō)有人做不好，你就做不好。 但任何一個(gè)行業(yè)做得好，都需要時(shí)間，都需要付出種種。 在這里，我想給做直播賣(mài)貨的人
3點(diǎn)小建議 ：
1、你最好要有電商基礎(chǔ)。
直播賣(mài)貨還有后期的發(fā)貨、退貨、供應(yīng)鏈等等事情，可能想象中難多了。不要抱著：做直播就能一晚賣(mài)幾千幾萬(wàn)件、說(shuō)說(shuō)幾句話就有一堆訂單砸過(guò)來(lái)的心態(tài)。
2、不要把所有精力成本都砸在直播上，而是把直播當(dāng)成一個(gè)銷(xiāo)售渠道和流量入口。
你可以把直播上的粉絲都加到微信上，做自己的私域、再做老顧客復(fù)購(gòu)。方法有很多種，比如做社群成交，朋友圈成交，私聊成交等。 像我一個(gè)賣(mài)土特產(chǎn)的朋友，做了3個(gè)月淘寶直播，雖然前期流量有點(diǎn)難，但后來(lái)基本上每個(gè)月賣(mài)出70%銷(xiāo)量。她還加了150多個(gè)人的微信，80多個(gè)人都成了老顧客，還有很多轉(zhuǎn)介紹。 直播成為了她另一個(gè)有效銷(xiāo)售的渠道和流量入口。
3、可以考慮找專業(yè)的老師、信賴的課程，避免踩坑。
你在直播上所遇到的80%問(wèn)題，都有人解決好了。有老師引導(dǎo)上路，不僅可以讓你少踩坑，少浪費(fèi)點(diǎn)錢(qián)，節(jié)省試錯(cuò)時(shí)間，更重要的是，趕在風(fēng)口還沒(méi)過(guò)去之時(shí)，收獲一把。
最后，感謝你能看到這里。
當(dāng)然，文章一定會(huì)有很多淺顯之處?？赡苣銓?duì)一些觀點(diǎn)有不同的看法，歡迎你在留言區(qū)提出，我們一起溝通交流。
一千個(gè)讀者有一千個(gè)哈姆雷特，你對(duì)直播賣(mài)貨怎么看?
