抖音教程背靠抖音的超高日活，直播間一夜爆火的奇跡還在持續(xù)，如何掌握抖音快速更新迭代的流量玩法?如何有效提升直播間GMV?
本文根據(jù)馬慧珍分享內(nèi)容整理。
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這個課題一發(fā)出去有很多人來問，什么是“摧龍六式”?聽著像是一個很厲害的武功秘籍。其實“摧龍六式”說的是銷售六個步驟。分別是:客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價值、贏取承諾、跟進服務(wù)。
我們現(xiàn)在仔細(xì)想想，其實直播也就這六個步驟。我們分析粉絲畫像、做定向推流就是在做客戶分析;塑造直播人設(shè)、直播場景就是建立信任;和粉絲互動交流、展示產(chǎn)品，就等同于挖掘用戶需求和呈現(xiàn)價值;加入粉絲團，點粉絲燈牌就是贏取承諾;售前售后服務(wù)就相當(dāng)于跟進服務(wù)了。所以我覺得直播間GMV提升也擁有特定的摧龍六式。
說到GMV，真的是大家真正關(guān)心的嗎?作為商家來說更關(guān)心的其實是凈利潤。我們都知道，直播間的凈利潤=直播銷售額-銷售成本-產(chǎn)品成本-其他成本。其中前兩項是可控的成本，這取決于商家在平臺的流量運維和流量購買能力，而后兩項是固定成本，取決于商家的供應(yīng)鏈/研發(fā)能力平臺無法提供改善支持。
而直播的銷售額我們還可以繼續(xù)往下拆解為——流量x轉(zhuǎn)化率x客單價。換句話來說，就是你的直播有人來，來了想買，價格合適，就買了?；氐轿覀兊闹黝}直播間GMV，就可以拆解為直播間的觀看量x商品點擊率x轉(zhuǎn)化率x客單價。所以，今天我們就來講一講如何做好這幾項數(shù)值的優(yōu)化。
除了流量、商品轉(zhuǎn)化、客單價以外，口碑和復(fù)盤也是優(yōu)秀直播間必須有的，這就是今天要講的摧龍六式。
先是說流量獲取，業(yè)界公認(rèn)的一句話是流量就是銷量。商家80%的運營重心都要放在流量運營上。
直播的流量來源可分為3大類:
私域流量:站內(nèi)粉絲關(guān)注的短視頻（關(guān)注頁/主頁）、直播信息流、站外各平臺的私域流量。
公域流量:平臺舉辦的活動，如挑戰(zhàn)賽、直播中連麥、打賞互動;公域短視頻/直播信息流，同城、抖音挑戰(zhàn)賽、搜索欄，直播榜。
商域流量:購買付費廣告，如品牌廣告、千川。
我們通過一個競價廣告排序的公式來看看直播間流量的推薦邏輯，ECPM是平臺評估榜商家展示一千次能給自己帶來多少收益的公式，計算出來的數(shù)據(jù)越大，你的廣告就越有機會曝光。
其中我們可以看到，廣告的曝光邏輯并非是你比同行出更高的價格。如果點擊和轉(zhuǎn)化都低，就算是你比同行出價更高，ECPM也不一定夠好。我相信大家也是不愿意和同行拼廣告成本的。所以，我們就要做好內(nèi)容。
好內(nèi)容的直觀反饋就是時長率、留存率、互動率、漲粉率。時長上建議大家每場直播至少30分鐘以上。很多人說開播十幾二十分鐘都沒人，實在沒信心播下去就下了，每個號都是慢慢做的，薇婭李佳琦剛開始也是從0粉開始播。
直播間的留存率和漲粉率，可以在直播間的場景搭建，主播人設(shè)和產(chǎn)品特色上多下功夫。
互動率也是影響系統(tǒng)推流的重要因素，很多直播間都用會用點贊到幾萬就發(fā)福利的話術(shù)，還有問想不想要，想要的扣什么。這不是沒有道理的，互動就是我直播間有好內(nèi)容的表現(xiàn)。你除了讓消費者覺得直播間好，還得讓平臺知道你的直播間很厲害。
要強調(diào)一點的是，不管你是付費流量還是自然流量，這4個指標(biāo)都要很重要，如果你是投流的，把這四個指標(biāo)做好就能撬動自然流量。
付費流量怎么投講起來一節(jié)課，之前也有請過老師講過，今天就不講了，我們來說說怎么充分獲取免費流量。直播中的方法還是剛剛說的，做好時長，留存，互動，漲粉這四個要點。其次就是做好直播前的預(yù)告。預(yù)告有幾種方式，主頁的裝修放上預(yù)告、短視頻預(yù)告，直播即將結(jié)束預(yù)告下一場開播時間及內(nèi)容。
盡量有規(guī)律地開播，這個規(guī)律可以是能力而定，比如一周3-4次或者一周7次，每次可以固定18:00開始。消費者是有消費習(xí)慣的，不管是實體還是線上消費都一樣。
如圖所示，彩虹夫婦這個預(yù)告就是教科書式的，主頁寫上時間和直播目標(biāo)，直播前還不停地發(fā)布預(yù)告視頻，甚至連視頻評論回復(fù)都不放過。黃圣依抖音直播首秀，也是直播前、直播中共發(fā)了10個預(yù)告視頻，充分地讓視頻粉絲通過呼吸燈引流進入直播間。
那怎么來判斷直播間的流量來源呢。
當(dāng)整體的自然流量走下坡的時候，就可以視情況使用付費流量進行拉升。我們看這個直播間的付費流量策略可以是投半個小時停半個小時，用付費流量撬動自然流量。付費流量減緩了整體流量下滑的速度，最終直播結(jié)束以后，非付費廣告的流量超過60%。
聊完怎樣讓人進入到直播間，現(xiàn)在來說說進到直播間以后怎么讓人留下和購買。
我把直播間停留時長、互動、轉(zhuǎn)粉表現(xiàn)，歸類為直播間的吸引力;商品點擊、購買售后表現(xiàn)成為直播間的銷售力。
直播間的吸引力程度可以通過這些數(shù)據(jù)來看，視頻的點擊率說明視頻引導(dǎo)的效率。平均停留時長是用戶觀看總時長除以觀看總?cè)藬?shù)。停留時長越長說明你的直播間越有吸引力，通常平均停留時長:<1分鐘不及格，1-2分鐘及格，2-3分鐘良好，≥3分鐘優(yōu)秀。點贊率說明直播內(nèi)容有更深度的吸引力。轉(zhuǎn)粉率通常說明這些人愿意看你的下一次直播。
轉(zhuǎn)粉率這邊沒辦給到大家一個建議，比如你是一個很成熟的主播了。粉絲增長可能到了瓶頸期，那你就沒辦法通過一個絕對的數(shù)字來判定是否良好。后面我會提供一個工具，每天直播后會有一個動態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)你今天和同行主播的差距。
關(guān)于提升活動的方式，在這里也給大家總結(jié)了一些。
當(dāng)你直播間人氣低的時候可以適當(dāng)加入一些水軍，帶動主播和用戶情緒。但是這些水軍最好是主播自己都不知道的，這樣才會更有真實的互動感。主播會感覺自己今天真的很棒，開始有人跟我互動了，主播會更有動力。
其次，主播自身要有熱情和專業(yè)度。我們在實體店消費，導(dǎo)購?fù)ǔＲ矔櫩痛蛘泻簟Ｋ灾鞑ト绻Φ眠^來的時候，記得要跟直播間用戶說歡迎語，感謝打賞的粉絲。這樣直播間的粉絲收到一個激勵反饋，會更愿意和主播互動。
專業(yè)度就是需要對于粉絲提出的產(chǎn)品或服務(wù)問題進行回復(fù)，增加互動感的同時介紹好產(chǎn)品。比如賣護膚品的李佳琦，在他直播間的產(chǎn)品隨便拿一個，他都可以快速地說出成分、功效，大大提升了粉絲的信任感。
也可以通過福袋等活動，福袋可以設(shè)置條件，比如倒計時5分鐘領(lǐng)取、加關(guān)注領(lǐng)取等等。朱梓驍某場直播的福袋就是通過關(guān)注領(lǐng)取。通過這些運營的事件可以提升直播停留、互動、轉(zhuǎn)粉率。
另外通過視覺和聲音營造火爆的直播間氣氛，比如廣東夫婦，他們的直播間永遠(yuǎn)都是熱熱鬧鬧的感覺，直播間會有很多的助播來倒計時上架，關(guān)鍵時刻還有直播GMV實時屏幕。說到GMV顯示，蟬媽媽超級場控在這個月推出了工具，大家回去可以用看看效果。
在互動上，超級場控還有評論監(jiān)控，在評論特別多的時候你可以通過關(guān)鍵評論和高頻評論在統(tǒng)計粉絲的興趣點，方便及時有效地回答問題。
在直播間場控方面，蟬媽媽超級場控提供了實時預(yù)警，并且根據(jù)預(yù)警維度提供優(yōu)化建議。
粉絲光看不買單也不行，所以我們還要看看直播間銷售力，消費者買單才算是一場好的電商直播。商品如果有吸引力，點擊率就會高，商品如果足夠物美價優(yōu)，UV價值和支付率就能提高。
增加商品的點擊率，通常我們會從主播對商品的專業(yè)度上抓。還有就是商品的展示，買衣服鞋子的站起來走起來;賣零食飲料自嗨鍋，辣醬泡面螺螄粉的吃起來;另外也可以像這2個直播間一樣，亮出實惠和產(chǎn)品特征。
有了點擊但是沒有支付，可能是什么原因造成的呢?直播間里面講得天花亂墜，一個理性的消費者還是會看商品評價和產(chǎn)品詳情的，所以一個好的商詳頁特別關(guān)鍵。有保障有良好評價才能讓那個消費者安心，還有一些比較沒安全感的消費者還會找客服咨詢，所以客服也必不可少。還有一個比較心機的方法就是饑餓營銷，少量多次放庫存，營造一種緊迫感，讓粉絲不管三七二十一先下單。
很多人有疑問，這樣下單退貨退款不高嗎?不否定，這種情況肯定有。但是我們可以通過售后溝通“我們的產(chǎn)品很好，這次價格近半年最低了，您再考慮考慮?”消費者說不行，我想退，你可以再拋出個小優(yōu)惠等再挽留一下。
怎么來看直播間的銷售力并且判斷是哪個環(huán)節(jié)出問題呢?可以使用超級場控轉(zhuǎn)化漏斗。點擊率低的話，可以看看是不是價格不夠漂亮、主播不好、展示不夠有誘惑力。支付低是不是產(chǎn)品商詳頁優(yōu)化、客服能力提升。
去年在巨量魯班的時候，大家都在說一個公式，爆品=50%的選品+25%的優(yōu)化+25%的運氣，好商品是成功的一半。
直播選品三原則:以度選品，商品和賬號特質(zhì)相匹配;以質(zhì)選品，質(zhì)量有保證是基礎(chǔ)，如果這個產(chǎn)品還有情感，比如戴瑞戒指，男士一生只能定制一枚;或者有價格優(yōu)勢，直播間5折優(yōu)惠等都其他的特點。另外在排品上要有你層次區(qū)分，老生常談的引流款，爆款，利潤款合理安排。
最后一點是客單價，在影響客單價的關(guān)鍵動作上也有三點。
首先是為商品的定價。要參考1688上的最低價和淘寶上高價，設(shè)置價格區(qū)間，太低了會被認(rèn)為不靠譜，太高了超出認(rèn)知賣不動。
其次是要設(shè)定幾個主推品。建議不要把所有商品都做成主推品，主推品可以實時變化，注意要置頂你的主推品，更容易讓買家看見。
最后是產(chǎn)品規(guī)格的組合。建議設(shè)置多個產(chǎn)品規(guī)格組合，并且配合售價的策略來滿足不同人群的購買需求。比如1件xx元，2件8折，3件6折。
直播中也可以實時關(guān)注不同價值分類商品的轉(zhuǎn)化情況，及時發(fā)現(xiàn)適合的商品來返場。在這里推薦使用超級場控的返場推薦，通過精準(zhǔn)實時計算商品多個維度的表現(xiàn)，提供推薦指數(shù)，實現(xiàn)直播間的銷量提升。
關(guān)于直播播間帶貨口碑提升，不要去挑戰(zhàn)平臺的規(guī)則，然后做好以下幾項:
第一:專人維護，關(guān)注已經(jīng)發(fā)貨的物流信息。出現(xiàn)中差評立刻馬上聯(lián)系客戶修改，把退貨原因控制在“不喜歡”和“其他”兩種，然后想辦法要好評。
第二:發(fā)貨要快，退貨也要快，退臺處理退換貨速度越快越好。后臺及時回復(fù)私信，發(fā)貨這邊可以先把單打出來提交，打單就算作發(fā)貨，但是要注意48小時以內(nèi)要寄出，并且要有快遞攬收信息，不然會被扣分。
第三，不管是福利品還是利潤品，品質(zhì)一定要有所保證，不然再便宜顧客都會給你差評。不要虛假宣傳，甚至出現(xiàn)警告的彈窗也會扣分，所以達人不要隨便掛別人店鋪的鏈接，除非對方運營能力非常OK，這一點非常重要。
第四，在視頻或者直播間發(fā)福利款的時候，話術(shù)要強調(diào)好評。比如:能給我好評的寶寶，再來搶我們的福利款哦。
第五，客服一定要定制服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，有標(biāo)準(zhǔn)才不會降低要求。
直播間的復(fù)盤包含以下三個步驟:
首先要檢核你要分析的數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后找到影響這些指標(biāo)的原因是什么，最終根據(jù)影響因素找到解決對策。
