也許90%的人都不知道的“直播間”診斷方法！

“為啥每次的直播效果總是不好?”

當(dāng)你每次提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，首先需要自省一下，所謂的“直播效果”到底是什么?

可能大部分人看重的是直播間的觀看人數(shù)，又或是直播間的總銷售額，但這些真的是一開(kāi)始打算做一場(chǎng)直播的真正目的嗎？

盲目的開(kāi)播，不如先去競(jìng)品直播間做一場(chǎng)“像素級(jí)診斷”，同行是你最好的老師。

接下來(lái)小薇將從5個(gè)維度，逐步為大家分析如何進(jìn)行直播間診斷：

1、看抖音主頁(yè)詳情——人設(shè)、賬號(hào)定位分析

2、看直播——人、貨、場(chǎng)

3、通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)看數(shù)據(jù)分析，分析單場(chǎng)、流量來(lái)源等

4、如何借助平臺(tái)賦能短視頻

5、復(fù)盤優(yōu)化

01 看主頁(yè)詳情?

我們拿做服裝的賬號(hào)來(lái)舉例

從主頁(yè)介紹上，我們可以明顯感知到兩個(gè)賬號(hào)的差異所在：

“花子與你”的賬號(hào)中標(biāo)記“源頭廠家，一件也是批發(fā)價(jià)”，商品走的肯定是低單價(jià)路線。視頻重在打造美女人設(shè)，抖音上的“美女營(yíng)銷”是很多企業(yè)、品牌們屢試不爽的靈丹妙藥，畢竟美女誰(shuí)能不愛(ài)呢？

再來(lái)看“梨九九”賬號(hào)，從“設(shè)計(jì)款女裝”等字眼，表明了這家店單價(jià)較高。

“160，106斤，梨型身材” “深耕又A又顯瘦” 等介紹明顯看出針對(duì)的人群更加精準(zhǔn)，輸出的視頻抓準(zhǔn)了這類人群對(duì)身材焦慮的特點(diǎn)，去做顯瘦的穿衣教學(xué)，走的是穿搭博主的人設(shè)。

營(yíng)銷策略的不同，說(shuō)明目標(biāo)人群、消費(fèi)習(xí)慣、地域偏好也就不一樣，這個(gè)時(shí)候?qū)Χ桃曨l的打造就顯得尤為關(guān)鍵了，你的賬號(hào)調(diào)性是怎樣的？你輸出的內(nèi)容是否能撐起你的人設(shè)？利用好短視頻的“內(nèi)容杠桿”去撬動(dòng)流量，如果出現(xiàn)爆款，那么直播間就能存活下來(lái)。

同時(shí)，主頁(yè)詳情中還可以去翻看競(jìng)品的爆款視頻、評(píng)論、商品評(píng)價(jià)等。看賬號(hào)是要帶著目的性去看的，多看幾個(gè)競(jìng)品賬號(hào)做橫向、縱向的分析，我們能更精準(zhǔn)的找到商品的切入點(diǎn)。

02 看競(jìng)品直播中的“人、貨、場(chǎng)”?

人

人指的是直播間里的人和人設(shè)，包含主播、助播和直播團(tuán)隊(duì)。

“人”這個(gè)方面，主要看人家的團(tuán)隊(duì)都在干什么？

一是看他的主播話術(shù)。看主播是如何把控整場(chǎng)的節(jié)奏，如何引導(dǎo)觀眾下單、互動(dòng)、關(guān)注等指標(biāo)。
二是看他的直播團(tuán)隊(duì)。他們的團(tuán)隊(duì)有幾名助播，都是怎么暖場(chǎng)，怎么分工的？
三是看主播的人設(shè)。主播的人設(shè)是否足夠鮮明，是否帶動(dòng)了直播間？還是說(shuō)人并不重要，是直播間烘托了人？

這決定了你直播間的選人標(biāo)準(zhǔn)，人重要→找KOL，人不重要→找中腰部主播或素人，用人成本可不是個(gè)能忽略的小數(shù)目。

貨

“貨”也就是商品，指的是“供應(yīng)鏈”和“選品邏輯”。

當(dāng)然了，通過(guò)直播是無(wú)法看出他們的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥?，但他們?strong>選品、排品、過(guò)品邏輯，我們?cè)谥辈ラg蹲個(gè)20分鐘就能一目了然：主推商品是什么、引流款有哪些、福袋獎(jiǎng)勵(lì)是怎么穿插的等等。再來(lái)對(duì)標(biāo)自家商品，看是否要做出相應(yīng)的調(diào)整和改變。

場(chǎng)

場(chǎng)，也就是直播間輸出的場(chǎng)景、畫面、講解內(nèi)容、互動(dòng)等。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，“場(chǎng)”就是直播的內(nèi)容。

對(duì)“場(chǎng)”的優(yōu)化，需要我們從營(yíng)銷路徑的角度進(jìn)行搭建，而不是一味想著布置好場(chǎng)景就完事了

我們應(yīng)該去分析，競(jìng)品直播間是如何從用戶的視角，去體現(xiàn)“他們是誰(shuí)” “他們賣什么” “他們主推什么” “他們有什么福利”的。

同時(shí)諸如貨品如何擺放、是否需要使用道具（紙板、尺碼表等）、是否使用綠幕技術(shù)等，也是我們搭建“場(chǎng)”時(shí)需要考慮進(jìn)去的因素。

03 看數(shù)據(jù)分析?

首先我們可以從這些基礎(chǔ)的板塊看起，影響GMV的數(shù)據(jù)，比如熱銷品、直播時(shí)長(zhǎng)、直播場(chǎng)次、短視頻個(gè)數(shù)都需要我們重點(diǎn)關(guān)注。（把短視頻個(gè)數(shù)與直播場(chǎng)次進(jìn)行對(duì)比，也可以看出他們的運(yùn)營(yíng)策略是怎樣的，是更側(cè)重直播or短視頻？）

然后再?gòu)?strong>UV價(jià)值（平均2-3），平均觀看時(shí)長(zhǎng)（2-3分鐘及格），轉(zhuǎn)粉率（≥3%及格）、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率（無(wú)具體標(biāo)準(zhǔn)，按周/月為周期，檢查是否有提示）等指標(biāo)去判斷賬號(hào)的健康情況。

最后就是看流量數(shù)據(jù)了，我們可以清楚的看到各個(gè)渠道的流量情況以及流量趨勢(shì)。

渠道來(lái)源中的粉絲占比越高，證明粉絲黏度越高；短視頻占比越高，證明他們重視對(duì)短視頻的打造。
而從流量趨勢(shì)圖中，我們可以了解一場(chǎng)直播中，進(jìn)場(chǎng)人數(shù)（綠線）與在線人數(shù)（紅線）的關(guān)系，當(dāng)紅線高于綠線時(shí)，證明直播是健康的，內(nèi)容可以留住觀眾。

04 如何借助平臺(tái)賦能短視頻?

很多時(shí)候創(chuàng)意不是憑空想象出來(lái)的，而是先借鑒再修改。一開(kāi)始如果沒(méi)有很好的短視頻團(tuán)隊(duì)，比較高效的辦法就是模仿別人。

我們可以拆解同行的視頻去復(fù)制，當(dāng)然也可以通過(guò)抖查查平臺(tái)上“視頻榜單”去找，基本上抖音里的創(chuàng)意視頻都可以搜出來(lái)。

05 直播復(fù)盤?

隨著抖音直播發(fā)展逐漸成熟，新入駐的商家和播主更需要時(shí)刻洞察行業(yè)動(dòng)態(tài)。當(dāng)我們沒(méi)有能力去引導(dǎo)市場(chǎng)前，競(jìng)品直播間就是我們最大的風(fēng)向標(biāo)，時(shí)刻保持空杯狀態(tài)，讓自己的直播間活下來(lái)，或許才是最重要的。

小薇建議多看幾個(gè)類似的直播間，熟悉下自家商品賽道的玩法，再將競(jìng)品直播間所有與自家不同的差異點(diǎn)記錄下來(lái)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最后結(jié)合自身的資源、團(tuán)隊(duì)條件確定合適的直播策略。