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從0到破億的直播間,品牌自播“真香”了嗎?

觀察今年的直播電商趨勢,不難發(fā)現(xiàn),越來越多的品牌打造自播號,自播熱潮來臨,品牌自播成了商家們的真香現(xiàn)場。

從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),每月的“主播帶貨總榜”,總會有品牌自播店上榜,以9月為例,@Apple產(chǎn)品青橙數(shù)碼旗艦店、@adidas官方旗艦店等均打造了銷售額破億的直播。

《2021抖音電商生態(tài)白皮書》也表明,商家自播是日銷經(jīng)營的基本盤,是生意增長的重要力量。品牌自播是如何興起的?對品牌商家來說,有何利好?做好自播需要具備哪些能力?

品牌自播緣何興起?

探究品牌商家的入局動機,至少存在社會環(huán)境低迷、行業(yè)問題凸顯、平臺扶持等方面的因素。

受去年初新冠疫情的沖擊,部分品牌面臨產(chǎn)品滯銷、停工停產(chǎn)等危機,急需尋求新的銷售增長點,加之閉門不出的防疫政策,用戶的線上消費熱情被點燃,直播行業(yè)發(fā)展迅速,直播帶貨成為打開銷路的好渠道

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彼時的品牌方僅作為供貨商出現(xiàn),與各大主播進行合作,拓寬銷路。但隨著直播帶貨愈加火爆,且沒有嚴(yán)格的規(guī)范準(zhǔn)則,行業(yè)亂象叢生,諸多問題凸顯。

除了MCN、主播不斷提高的坑位費,為迅速打開市場不斷壓低的產(chǎn)品價格外,部分主播造假刷量、直播翻車等現(xiàn)象大大消減了品牌方的合作信心,促使品牌方親身下場建立直播營銷陣地。

在此基礎(chǔ)上,正值抖音扶持品牌自播。不僅降低入駐門檻,針對品牌提供系統(tǒng)培訓(xùn)和運營服務(wù),平臺還推出活動激勵和流量扶持,如“抖in超級品牌日”、“品牌自播巔峰賽”等,大力發(fā)展商家自播。

多項因素影響下,商家們堅定了自播的決心,紛紛入場,據(jù)相關(guān)報告,抖音2021年6月商家自播銷售額超去年同期的7倍,商家自播成為直播電商行業(yè)的新機會,新風(fēng)口。

自播對品牌商家有何好處?

在商家自身驅(qū)動力和平臺支持下,品牌商家自播的銷售額成績也是喜人的,自去年以來,涌現(xiàn)出一批批優(yōu)質(zhì)的品牌直播間。

@Teenie Weenie官方旗艦店,年初時橫空出世一躍登上帶貨榜第一,其2月份預(yù)估銷售額1.55億,遠超出其他頭部主播。據(jù)統(tǒng)計,該旗艦店最近180天的累計銷售額已達到6.19億。

除了看到明顯的銷量銷售額的提升,品牌自播對商家還有哪些好處?

1. 運營成本降低:相比與頭部達人合作的高坑位費、高傭金、產(chǎn)品低價,以及不穩(wěn)定的ROI,商家自播產(chǎn)出相對穩(wěn)定,無坑位費,產(chǎn)品價格統(tǒng)一可控,并且直播時間可保持穩(wěn)定持續(xù),一定程度上降低了商家的運營成本;

2. 觸達更多人群:自播可觸達平臺的公域流量,吸引到線下渠道無法觸達的用戶,擴大品牌受眾人群,對后期的銷售增長提供助力;

3. 實現(xiàn)內(nèi)容變現(xiàn):通過短視頻和直播的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出品牌形象、產(chǎn)品特點,撬動平臺的流量分發(fā),經(jīng)過更短的變現(xiàn)路徑實現(xiàn)內(nèi)容價值,例如@太平鳥官方旗艦店,通過搭配干貨來實現(xiàn)服裝產(chǎn)品的種草;

4. 優(yōu)化用戶體驗:自播可以直面消費者,在向用戶直觀展示、講解產(chǎn)品時,不僅能建立親密互動的關(guān)系,也能從用戶的評論中獲得反饋,用于優(yōu)化產(chǎn)品,滿足不同的消費需求,優(yōu)化用戶體驗;

5. 積累私域流量:通過粉絲團等活動建立私域流量,通過福利、抽獎等活動與用戶形成良好互動,建立起長期穩(wěn)定的關(guān)系,提高粉絲粘性,促進復(fù)購率的提升。

基于以上利好的地方,自播對品牌來說是不可多得的機會,不管是對尋求電商轉(zhuǎn)型的品牌,還是出生不久的新消費品牌,抖音電商都有足夠大的想象空間。

品牌自播應(yīng)該怎么玩?

想要通過品牌商家自播實現(xiàn)生意的正向增長,除了依托平臺的扶持,商家自身需要具備哪些能力來玩轉(zhuǎn)自播呢?

首先是做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。2021年4月的抖音電商生態(tài)大會上,抖音正式提出“興趣電商”的概念,抖音通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容生態(tài),配合系統(tǒng)基于用戶興趣的推薦技術(shù),將商品或內(nèi)容與用戶的需求相連接。

優(yōu)質(zhì)的短視頻和直播內(nèi)容不僅能給用戶帶來良好的視聽體驗,激發(fā)消費興趣,還有機會獲得官方推薦,提升商家生意的增速。

以帶貨為例,通過VV直選的“抖音分析”“排行榜”尋找內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的主播、直播間,定位多個垂直領(lǐng)域的優(yōu)秀案例,提升自身的內(nèi)容能力。

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如畫質(zhì)清晰、音質(zhì)舒適、光線正常、網(wǎng)絡(luò)無延遲的直播畫面;以福利或熱門話題主動引導(dǎo)用戶互動的直播話術(shù)等,都是衡量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)。好的內(nèi)容才能吸引到更多用戶,產(chǎn)生購買興趣達成高成交率。

對品牌商家來說,自建供應(yīng)鏈開啟自播,想要獲得銷售增長,選品定價的貨品能力也非常重要。

在選品時,可以先了解行業(yè)整體發(fā)展情況,通過VV直選的的“熱門圈子”“廣場”等功能,關(guān)注同行優(yōu)秀案例,同時通過“商品庫”搜索同領(lǐng)域內(nèi)爆單商品的規(guī)格、售價等情況,為選品提供參考。

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經(jīng)過調(diào)研,結(jié)合自身情況,確定選品,選品過程中,也要遵循精簡SKU控制上架商品數(shù)量;核心爆款促進留存和轉(zhuǎn)化;常規(guī)款和爆款合理搭配;推出不同套裝滿足用戶多元需求等原則。為直播間銷量或銷售額的爆發(fā)式增長打下牢固的基礎(chǔ)。

除此之外,主播個人業(yè)務(wù)能力、直播間售后的服務(wù)能力等,都是商家自播需要具備的優(yōu)秀技能,還請君多加油。

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