粉絲經(jīng)濟(jì)最早是針對明星說的,出于對偶像的喜歡和信任,粉絲愿意花錢買愛豆推薦的東西。
但是現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展突破了圈層的限制,人人都有出名的機(jī)會,普通人在各種渠道,通過輸出內(nèi)容、觀點(diǎn)來表達(dá)自己,就有機(jī)會擁有話語權(quán)、成為kol,圈住一批忠實(shí)粉絲。Kol帶貨成了新的業(yè)績增長點(diǎn)。
這里面的市場有多大呢?先看一組數(shù)據(jù):
淘寶帶貨女王薇婭創(chuàng)下的記錄有:
單場(5小時)最高銷售額:1.5億
單件商品最高銷量:65萬件
單件商品最高銷售額:2700萬
2018售賣商品總額:27億
“涂口紅世界紀(jì)錄保持者、戰(zhàn)勝馬云的口紅一哥”、坐擁2000多萬抖音粉絲的李佳琦,一次直播能試380支口紅,5個 半小時的淘寶直播能賣23000單,完成353萬 的成交量!
再說快手上的kol。
2018年11月,快手發(fā)布了名為“Fe+”的營銷平臺,與淘寶、京東、拼多多進(jìn)行商業(yè)化合作,官宣商業(yè)化提速。
隨后“快手賣貨王”活動正式啟動,很多紅人開始在快手直播賣貨。擁有4200萬粉絲的散打哥,直播同時在線人數(shù)迅速突破100萬,3個小時帶動了5000萬的銷售,一天帶來1.6億的營業(yè)額!
當(dāng)然,以上列舉的都是頭部kol的數(shù)據(jù),大量的腰部和底部的kol還處在積累流量、嘗試變現(xiàn)的階段,怎么才能從0開始打造能帶貨的kol呢? 我們把問題拆開,從打造kol 和如何帶貨 兩個角度去說。1
如何打造KOL
1) 在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)技能
李佳琦給美妝產(chǎn)品帶貨為什么這么厲害?
就因?yàn)樗麜foh my god嗎?顯然不是,他做直播之前就是歐萊雅專柜的美容顧問,每天都向顧客講解護(hù)膚彩妝知識、結(jié)合具體人群的需求推薦產(chǎn)品,因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃,這才開始了直播帶貨之路。
豐富的工作經(jīng)驗(yàn)加系統(tǒng)的培訓(xùn),使得李佳琦的專業(yè)能力得到進(jìn)一步提升。你看他的文案:
一抹,三倍的上色能力
讓你心臟立馬復(fù)蘇的一支口紅,好看到要哭
買它!這顏色不能出現(xiàn)在別的女人的嘴上,必須是你的顏色!
涂上它就像是搖著一杯紅酒:老娘就是有錢的女人!
這是嘴巴嗎,這是女人的武器
這樣的廣告文案,你說哪個女生頂?shù)米“?觀眾即來即走,沒有太多耐心,而李佳琦的表達(dá)直戳人心,表情豐富、情緒飽滿, 不管他有多少觀眾,都有種他只對你一個人說的感覺,這一切都建立在深入研究產(chǎn)品和嫻熟掌握賣貨技巧的基礎(chǔ)上。
再說微博粉絲200多萬的美食作家王剛,他不僅教做飯,還教怎么識別注水牛肉、怎么殺魚沒腥味,通過展示專業(yè)技能,真誠地給用戶帶去價值,能夠迅速贏得用戶的信任。
2) 鮮明的個人特色
營養(yǎng)師顧中一出過三本書,在微博上有近400萬粉絲,可以說是營養(yǎng)師界的大V了。
他有個鮮明的個人特點(diǎn):那就是超愛追熱點(diǎn)。熱點(diǎn)人人都愛追,但是他追得格外理直氣壯、充滿新意、契而不舍,而且不管什么熱點(diǎn),他都能繞到營養(yǎng)學(xué)上去。以至于經(jīng)常剛出來一個熱點(diǎn),就有粉絲留言催他趕緊找角度。
隨時隨地都在追熱點(diǎn)讓顧中一不僅收獲了流量,更收獲了一批忠粉的喜愛,也非常有利于塑造他的個人特色。
3) 持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出
Papi醬曾經(jīng)的原創(chuàng)視頻產(chǎn)出非常穩(wěn)定,“papi醬的周一放送”一度是讓粉絲鼓起勇氣面對周一綜合癥的精神支柱。
但是后來papi的發(fā)展規(guī)劃有變,專心做起了MCN,花了大量精力去挖掘、扶持新博主,個人視頻從周一更新變成了不定期更新,粉絲催更的留言獲得幾千贊,被頂?shù)阶钌厦?,可見有多著急。要不是papi前期積累了足夠好的口碑,粉絲早跑光了。
再比如著名營養(yǎng)師范志紅,她曾經(jīng)寫過一篇文章,感慨自己過去十八年的堅(jiān)守。不是因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)注健康了她才能火,而是她在風(fēng)口還沒來的時候就一直默默耕耘,這才守得云開見月明。
范志紅在《18年了,營養(yǎng)的春天真的來了》一文中回憶自己的堅(jiān)持
觀眾的記憶像金魚,只有短短7秒,因此只有緊跟時代,穩(wěn)定、持續(xù)地產(chǎn)出原創(chuàng)內(nèi)容,才能不斷吸引用戶的注意力,一步步打造自己的流量池。
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帶貨技能一鍵GET
1) 加強(qiáng)選品、深入研究、學(xué)會講故事
選品一定要符合kol定位、符合受眾,讓李佳琦賣彩妝很合適,讓他賣籃球就很奇怪,女粉也不會買單。
對產(chǎn)品深入進(jìn)行研究。kol作為有鮮明特色的個人,要挖掘出區(qū)別于官方統(tǒng)一口徑的賣點(diǎn),有自己的傾向,讓用戶覺得你真的用過,真心推薦給他們。
某公司有三款咖啡產(chǎn)品邀請kol來種草,產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)然是希望kol每一款都賣力推薦,但是kol全都體驗(yàn)過一次之后,選出了自己最喜歡的一款凍干黑咖啡。
她喜歡的原因也是符合粉絲的消費(fèi)傾向,18~24歲女生,價錢相對便宜、罐裝存取方便、口感適合咖啡小白。種草文發(fā)出后,轉(zhuǎn)化率為7.7%,單品銷售額環(huán)比上漲178%。
2)運(yùn)營:選對平臺,打通銷售路徑
運(yùn)營能力對kol帶貨也是相當(dāng)重要,下面我針對現(xiàn)有的主流帶貨渠道和形式分別說一說。
【淘寶】:
淘寶用戶不需要進(jìn)行教育,他們本來就是帶著錢來的,你只需負(fù)責(zé)種草就行。
早期淘寶賣貨只能放平鋪圖,后來慢慢出現(xiàn)模特、視頻展示,再到圖文種草、直播帶貨,用戶為了買到心宜的東西,會舉雙手雙腳歡迎更多更好的帶貨形式。
但是淘寶直播那么多,為什么只有薇婭紅出了圈?淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓在個人公眾號中說:薇婭是老板娘+藝人+模特+電商運(yùn)營的四合一體質(zhì),所以直播玩的6。
針對運(yùn)營能力,文中提到了這樣幾點(diǎn):
1、 高清直播間、優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng),凸顯品質(zhì)感;
2、 每月都打直播排位賽;
3、 開播功課做得非常足,幾乎不會發(fā)生上錯鏈接、講錯寶貝、報錯價格、講錯功能等問題;
4、 助播捧哏到位,引導(dǎo)關(guān)注、抽獎、優(yōu)惠信息等口播做到滴水不漏;
5、 限時、限量、限價,性價比是核心競爭力;
6、 整個團(tuán)隊(duì)充分挖掘了浮窗功能、直播印記、直播切片等功能,把淘寶直播這個產(chǎn)品研究得相當(dāng)透徹;
主播不是長得好看、會說話就行,要想做好直播,和整個團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營能力是分不開的。
【抖音】:
作為新興的搶占用戶注意力的超強(qiáng)渠道,抖音在電商變現(xiàn)上也在不斷探索新玩法。
其中視頻購物車、直播購物車和抖音小店,就是專為自媒體作者提供的電商變現(xiàn)工具。
官方對小店作用的解釋為:幫助自媒體作者拓寬內(nèi)容變現(xiàn)渠道,提升流量的價值。
小店開通后,頭條號、抖音、火山個人主頁都能展示專屬店鋪頁面,商品可以通過微頭條、視頻、文章等多種方式進(jìn)行曝光。購買用戶可以直接轉(zhuǎn)化為粉絲,形成完整的流量閉環(huán)。
抖音小店的入駐門檻還是相對較高的,以下是官方發(fā)布的要求?
【微信】:
微信作為目前最強(qiáng)的社交app,早已構(gòu)建了一個完整的生態(tài)。Kol可以直接在公眾號推送中插入小程序,做到可見即可買。
視頻和圖文種草都行,但圖文種草在微信渠道其實(shí)更吃得開。首先圖文不費(fèi)流量,用戶也早就養(yǎng)成了在微信看圖文的習(xí)慣;其次通過精心排版,用戶能夠一眼抓到重點(diǎn),省時省力。
很多人唱衰圖文形式,覺得一定會被視頻取代。但我認(rèn)為,二者其實(shí)并不對立,不存在誰取代誰的問題。圖文的力量是獨(dú)特的,打動人心的文字和圖片,能夠以最小的成本(時間、流量、人力、制作、接受度)和最高的效率傳遞給更廣泛的人群。
著名自媒體帶貨博主黎貝卡就是超強(qiáng)的圖文種草高手,曾經(jīng)創(chuàng)造過一篇文章發(fā)出后4 分鐘內(nèi) ,100 臺售價 28.5 萬的 MINI 汽車被全部搶空,50 分鐘后,所有訂單全部完成付款的驚人紀(jì)錄。
另外,騰訊早已開始在微信公眾號內(nèi)的直播內(nèi)測,具體流程為:
公號主關(guān)注騰訊直播助手服務(wù)號,找到app 下載鏈接——申請開通直播權(quán)限——通過審核后在app創(chuàng)建直播,生成海報or分享鏈接——在公眾號內(nèi)進(jìn)行宣傳,用戶通過小程序預(yù)約直播——號主在騰訊直播app進(jìn)行直播,用戶通過小程序觀看直播并進(jìn)行互動。
對于用戶活躍度高、人格化較強(qiáng)的公眾號來說,騰訊直播是拉近與粉絲距離的很好的渠道。
但是目前騰訊直播仍然在內(nèi)測,能夠參與到電商直播(在直播頁面插入電商小程序,做到可看即可買)的只有少數(shù)大號,大部分公眾號只能讓粉絲看直播,通過彈幕和主播互動。大部分公司在做直播時只能通過彈幕和主播口頭引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)到商店去購買,非常影響用戶體驗(yàn)。
等到電商的功能完善以后,相信微信公眾號的直播帶貨一定能展開新的局面。
帶貨kol的打造差不多分享到這里,總結(jié)下來就是要注意這幾點(diǎn):
【kol】:
在垂直領(lǐng)域擁有專業(yè)技能;
鮮明的個人特色;
持續(xù)、穩(wěn)定的原創(chuàng)輸出;
【帶貨】:
選品符合kol及粉絲氣質(zhì),加強(qiáng)對產(chǎn)品賣點(diǎn)的研究;
選對平臺,打通銷售路徑,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力;
方法有了,接下來就是真刀真槍的嘗試,不斷試錯、小步快跑,盡快找到適合自己的平臺和帶貨方式。
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