抖音教程2019年堪稱短視頻電商元年，不管是抖音還是快手，網(wǎng)紅們都在不斷刷新著賣貨記錄，有網(wǎng)紅單場直播就銷售數(shù)億，但隨著專業(yè)機構(gòu)的入場，門檻也越來越高。而頭條旗下的短視頻平臺除了抖音外，還有火山小視頻流量也非常之大，月活用戶有1億+，并且平臺在重點扶持火山電商!
我們在火山平臺初次試水，便取得了不錯成績，電商單場最高流水保持著6個小時237萬流水，單場觀看人數(shù)超過70萬人次，對于快手來講，這可能不是一個很驚人的數(shù)字，但是考慮到火山的整體日活，和當時使用的主播粉絲量只有23萬，這確實就是一個比較驚人的數(shù)字。
一. 火山為何有潛力做電商
作為國民級的原創(chuàng)短視頻社區(qū)，火山現(xiàn)在的月活躍人數(shù)也超過了一個億，日平均活躍用戶應該是6500萬，每天的使用數(shù)是在十次左右。這樣一組數(shù)字，足以說明火山具有較好的用戶基礎，而且火山本身對于直播的使用量是非常大的，隨著用戶規(guī)模和用戶黏性的增長，都高于普通的短視頻的產(chǎn)品，19年的3月份，它活躍用戶的增長指數(shù)比短視頻行業(yè)的均值3.3要高出兩個點。所以說它能夠撐起我們的流量，給我們做電商的一個機會。
快手上的用戶分布非常的分散，火山其實也很像。它也具備很強的用戶原創(chuàng)特征，包括司機、廚師、家庭主婦、學生等等，各行各業(yè)非常的普及遍布，基本上拍攝的門檻也非常低。火山上的內(nèi)容非常的貼近原生態(tài)，非常的質(zhì)樸。
火山小視頻的用戶特征是分布比較均衡，年齡一般在25到35歲左右，男性用戶相比較而言會比較高，這是直播平臺的一個典型特征。另外就是三線以下用戶占六成，其中東三省又占絕對優(yōu)勢。他們所偏好的內(nèi)容，就包括美妝、寵物、親子，甚至旅游、三農(nóng)等等?；鹕接脩粲^看直播的一個占比高達60.2%，這個數(shù)字基本上可以媲美快手直播。
火山的直播環(huán)境跟快手相比有一個非常大的特點，就是大哥文化非常的嚴重。 快手主播之間的打賞，很多時候就是在主播跟主播間的互相PK上，所以火山用戶的消費力會非常的強。這樣一些人他可以是你的大哥，他不缺錢，他愿意給你打賞1萬，但他不愿意在你直播間花一百塊錢買一樣東西。怎么樣操控大哥的心理，怎么觸達到自己用戶的消費心理，這就是我們在做直播操盤的時候，特別要關注的一個點。
二.火山直播帶貨案例拆解
壹只魚火山直播最高在線人氣12萬，而我們知道一個粉絲23萬的主播，正常直播人氣其實只有1到2萬，就算是不錯的數(shù)字了。但這場直播為什么人氣如此之高?GMV為什么做到一個比較理想的狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率高達15%，這也是在直播行業(yè)里非常理想的數(shù)字，老師給大家具體拆解這個案例。
1.大V助陣
在活動之前請了很多大V來助陣發(fā)預熱視頻，本身很巧合，直播的時間選擇在了主播剛生寶寶的時間狀態(tài)下，中國人逢喜事的時候很容易送上自己的祝福，而快手跟火山都是非常講究人情社會的地方。同時有如此之多的千萬網(wǎng)紅發(fā)來祝福，用戶就很容易感到好奇，這個主播是誰?他在做什么?這樣就給這個電商直播活動吸引到了非常高的人流量。這種人情往來助陣，隨分子式的直播預告，在快手上是一個非常常見的玩法。但是在火山上可能周老師團隊是較早開創(chuàng)這種玩法的人。
畢竟是首秀，所以在造勢上功夫一定要做足。如果說我們一般的情況下，做直播不會耗費到如此多的人力跟物力的時候，可以采用一些朋友之間的互相祝福，出現(xiàn)預熱視頻也會起到很好的效果。
2.達人屬性
主播樣兒他本身火力值過億，意味著至少打賞超過千萬，他的粉絲活性跟粉絲粘度非常高，每天都會直播，所以流量也比較穩(wěn)定，粉絲的信任感粘度就會非常好。我們在選主播的過程中，也可以注意去挑選一些本身直播市場穩(wěn)定、勤奮的主播，而且他的火力值可以說明一些問題，刨除工會刷榜的行為之外，非常有參考價值。
另外就是主播的直播風格。具有親和度、具有信任度的人會比較好。我們把主播作為超級導購，本身大家都喜歡聽能言會道、說話比較風趣幽默的人講話，不管是做娛樂直播還是帶貨，都是如此。作為主播的基礎條件來講，能言會道跟控場能力是兩個關鍵要素。東北人本身在說話的表達跟語言風格上卻具有天然優(yōu)勢，在這點上是比較優(yōu)秀的。
樣兒在直播過程中很喜歡講一句話，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，讓給你們選產(chǎn)品就一定會用心去選，所以所有的主播在開始電商的時候，尤其是從娛樂主播轉(zhuǎn)型做電商的時候，一定要帶著很誠懇的態(tài)度，就是你是去為粉絲謀福利的，而不是說去坑粉絲，或者去洗一波錢的。
主播本身的心態(tài)教育非常重要，如果他自己認為賣貨是件不好的事情，非常抵觸這件事情，他就很難成功。如果你覺得自己為粉絲精心挑選一些好的產(chǎn)品，讓他們把打賞的錢轉(zhuǎn)化成購物行為，一樣是讓足夠重要也給他們帶來了福利，你自己對自己進行了教育跟洗腦，這樣事情就會順理成章起來。
3.活動契機
然后找活動契機，為什么快手主播也好，給自己的賣貨找一個最好的理由。很多主播每個月都開一次新業(yè)，今天電商開業(yè)、明天公司開業(yè)、后天自己媽媽公司開業(yè)，找各種各樣的理由來為自己達成賣貨節(jié)的目的。我不可能每天都過節(jié)，但是想要提高人氣，就需要一些活動的一些噱頭，像樣兒寶寶滿月，喜得千金的人生喜事，就是非常好的活動契機點!
4.精選爆款
第一點你的用戶是誰，你要去銷售什么？ 并不是女主播就一定要去賣美妝，男主播就一定要去賣男性用品，而是你的用戶是誰，他們的需求是什么，這就是選品的基礎邏輯。
比如說一個主播的粉絲80%是年輕女性，那我們就繼續(xù)對這個年輕女性的年齡進行分析，如果是30歲以上，她們可能會更關注遮瑕、腮紅;30歲以下會比較關注于睫毛膏、雙眼皮貼一些眼部的裝飾用品，這個時候根據(jù)你的粉絲畫像，來判斷你的選品基本邏輯。
同時要關注用戶畫像的地域分布，是東三省居多還是廣州居多，因為地域會影響人的口味跟對于氣候的需求，比如我的粉絲全都是東北人，不可能現(xiàn)在冬天的時候去賣一些防暑的東西。
第二點產(chǎn)品組合匹配 ，不可能只賣低價產(chǎn)品，這樣可能沒有利潤，或者說流水就不會這么高，如果想產(chǎn)品全都是高價產(chǎn)品，可能就不具備吸引力，所以一般在做直播產(chǎn)品匹配，做組合的時候，會把低價的引流款跟一些價格較高，但是品質(zhì)更好的一些升級款組合在一起去賣，這樣粉絲的選擇余地也會更大。
引流款產(chǎn)品
為什么會選擇硫磺皂這款產(chǎn)品作為引流款?本身超市里面都是有賣硫磺皂的，大概是兩三塊錢一塊，淘寶上估計20塊左右四塊包郵，但這是基礎款的硫磺皂，而圖片上是定制款，價格也比原來更有優(yōu)勢。本身這款新型硫磺皂，在普通的渠道要賣到是十元左右一塊，而周老師團隊做到9塊9四塊包郵，所以本身供應鏈的價格跟品質(zhì)上是有優(yōu)勢的。硫磺皂這款產(chǎn)品確實也比較基礎，很多家庭里面都會使用，并且上海制造，是一個大企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量也很過關。
接下來看兩款紅酒，紅酒的價格其實是比較有差異的，中高檔的另外一款就是非常便宜的，可以說基本上當飲品去喝，也不會太追求過高的品質(zhì)!其實在你的小用戶范圍里面，用戶還是會分層，有一部分用戶追求品質(zhì)，有一部分用戶會追求性價比較高的產(chǎn)品。
其實有一部分用戶，他追求的真的不是低價，而是性價比，同樣的產(chǎn)品并不一定你要賣非常便宜，而是你的價格比我在其他渠道比更有優(yōu)勢，你把優(yōu)惠給到了我，相對便宜而不是絕對便宜。
比如護膚品在單價特別高的時候，其實會阻礙一部分因為好奇想要嘗試的用戶心理，所以我們要降低消費門檻，試用裝跟少量可以是我們在選品時候的組貨方式。當我們把分量做小，做成試用體驗裝的時候，價格會變得非常低，用戶使用的好的話，他會產(chǎn)生復購!
三.娛樂主播如何開啟電商之路
1.自報家門
第一點，當你從娛樂主播轉(zhuǎn)型的時候，你要考慮一個問題：你憑什么給粉絲賣貨?其實這和談戀愛要相親的路徑是一樣的，首先你要讓用戶了解你是誰，本來我對你的印象你是一個唱歌、跳舞的，為什么你現(xiàn)在突然開始賣貨了，我能讓你這樣割韭菜嗎!如果給自己一個名正言順的賣貨理由，用戶會很反感，所以很多主播都會經(jīng)歷開始電商之后就刷掉粉的環(huán)節(jié)!
當我們給自己一個理由的時候，比如你本身衣服就非常時尚，你的粉絲對你就有這方面的需求，他有沒有在你的評論區(qū)問過，你的衣服在哪里購買，這個時候再來開啟自己的穿搭電商，那你就是名正言順的。
一般情況下會從三方對主播進行包裝，比如說主播恰好有這個供應鏈，這樣告訴用戶，我懂這個，我能夠拿到最好的貨源給你?；蛘呶冶旧硎且粋€美妝的主播，推銷美妝產(chǎn)品就是有理有據(jù)的。
2.推銷自己
接下來就是要進一步推銷自己，告訴你，我比別人強在什么地方。最早是人無我有，后面就是人有我好，別人也有貨我也有，但是我比他占優(yōu)勢，比如說選擇產(chǎn)品的時候，像義烏小商品、廣州企業(yè)都非常有優(yōu)勢，如果是農(nóng)產(chǎn)品的話，原產(chǎn)地是最具有優(yōu)勢的。
我們都知道靠山吃山靠水吃水，如果你家就是種柿子的，那你賣自己同類型產(chǎn)品肯定是有優(yōu)勢的。逐漸建立自己的人格魅力，人格魅力就是信任感加你的整體人設。當你把自己打造成一個具有人格魅力人的時候，你就是超級導購，就是你賣什么我都愿意跟你購買,這樣的銷售力是所有主播非常必要的考核標準。
3.互相匹配
主播一定要用心去選貨，閉著眼睛選貨是很不好的行為，會降低粉絲信任感。所以選品的時候，不論是團隊還是主播，一定要自己親自嘗試，對粉絲負責，再用更低的價格幫你選擇更好的產(chǎn)品!接下來就是進行匹配，匹配的人是誰?是人跟貨，這個人指的是粉絲，或是自己后端的供應鏈。我們怎樣去做匹配，可以用一些數(shù)據(jù)工具幫助我們?nèi)ミM行分析。
比如通過卡思一個簡單的用戶畫像，我們可以大致知道我的粉絲是誰，但要注意的是短視頻的粉絲跟主播的粉絲會略有區(qū)別，現(xiàn)在很少有第三方數(shù)據(jù)工具能夠幫助我們判斷，所以我們一般可以采取抽樣調(diào)查，比如在粉絲群里，大致了解一下用戶需求，所以周老師團隊每次做直播復盤的時候，會跟自己的粉絲或者消費者進行溝通，問他們的用戶體驗。
4.伺機助推
這個環(huán)境下，我們已經(jīng)大概能摸到我們的用戶心理，他們需要什么樣的產(chǎn)品。但是這個時候距離成交跟轉(zhuǎn)化還差一口氣，我們需要一些營銷手段來促進成交，怎樣提高自己的轉(zhuǎn)化率。比如說競價上一些小套路，周老師團隊經(jīng)常策劃一些39塊9買一送二的活動，送禮包，一些限時折扣的促銷手法都比較受直播用戶的歡迎，本身直播間就會有一種緊迫感跟限時搶購的感覺，像之前的電視購物一樣。這也需要主播有一定的銷售能力，他要有感染力帶動自己的粉絲進行消費。
5.成功牽手
積累這些環(huán)節(jié)之后最終成交，但成交并不是結(jié)束，我們還期待著主播跟用戶再一次牽手，我們一定要做好粉絲的反饋和跟進，包括對產(chǎn)品的體驗感等等。有時候在物流過程中出現(xiàn)一些小問題，這是不能避免問題，退貨跟損耗會一定存在，只能盡可能在供應鏈端把這種不滿壓到最低，這也是對粉絲負責的做法。
四.火山電商新的機遇
今年大家不再討論消費降級，一二線城市用戶手里可支配的財富越來越少了，生活的壓力越來越大了。相反小鎮(zhèn)青年他們在老家雖然可能月薪不是很高，但是手里面的可支配收入會非常高，所以他們對于高端、新鮮有趣的產(chǎn)品的需求越來越大?；鹕诫娚瘫举|(zhì)上我們是在抓下沉用戶，抓三、四線用戶的消費需求。
