抖音教程“所有老板，你們準(zhǔn)備好了嗎?”
這是李佳琦在2019合鯨年會上的開場語，標(biāo)志性的“所有女生”被換成了“所有老板”。
這也是李佳琦首次對外公開演講，在他面前的不再是跟著他買買買的萬千粉絲，而是參與合鯨年會的投資人、創(chuàng)業(yè)者和媒體。而他今天的身份除了主播，還是一名創(chuàng)業(yè)者。
“昨天晚上，我2點(diǎn)就上床睡覺，但到5點(diǎn)我都沒有睡著，因為我一直在想我要說什么話?！泵鎸ρ葜v處女秀，在直播間如魚得水的李佳琦也有一絲忐忑。
現(xiàn)場，李佳琦首次對外公開分享了自己的成長歷程與經(jīng)驗方法論，并在演講結(jié)束后接受了媒體的群訪。離開直播間鏡頭前的舒適區(qū)，呈現(xiàn)在我們面前的，是一個更為豐富的李佳琦。
1 、李佳琦是誰？27歲，口紅一哥，7000萬粉絲
李佳琦是誰?
如今這個問題的答案，想必很多人都能聊上幾句。
在以往的媒體報道中，這個今年27歲的年輕人來自湖南，愛吃辣，口頭禪是“我的媽呀”。
他曾就讀于南昌大學(xué)，在成為電商主播前，是南昌一家商場歐萊雅專柜的導(dǎo)購(BA)，過著朝九晚五的生活?？臻e時，喜歡唱KTV、打麻將。
故事中，與很多人想象中類似的是，鏡頭外的李佳琦也是一個愛分享的人，會和身邊的同事分享好吃的餐廳、好玩的酒吧、別的品牌好用的東西。
2016年，淘寶直播上線。美ONE作為首批淘寶直播開拓者，和歐萊雅合作網(wǎng)紅BA化項目。經(jīng)過幾個月的選拔，李佳琦在2016年11月開始了第一場直播。他嘗試沿用在專柜做BA的經(jīng)驗，把口紅涂在自己的嘴上試色。
萬事開頭難，用李佳琦自己的話來說就是“沒人看，被人罵”。
最初，男生涂口紅并不被一些人認(rèn)可，在直播間破口大罵的也不在少數(shù)，但他堅持在自己的嘴唇上為粉絲試色：“這是我給顧客的信任感，或者說是我給他們不一樣的價值?！?/p>
粉絲看他一遍遍擦，一遍遍試，試了那么多口紅，給他取名“鐵唇哥”。即便李佳琦還是更喜歡被稱為口紅一哥。
媒體曾給李佳琦寫過一篇專訪，標(biāo)題是《幸存者李佳琦》。李佳琦很喜歡“幸存者”這個定義，也覺得非常貼切。他覺得“一個人更大的幸運(yùn)，是在發(fā)現(xiàn)自己使命的時候，遇到了風(fēng)口” 。
2018年9月，李佳琦成為吉尼斯世界紀(jì)錄“30秒給最多人涂口紅”的保持者。他把去年雙十一自己直播間的爆發(fā)視為第一個爆發(fā)點(diǎn)。
第二個爆發(fā)點(diǎn)是短視頻。
他從2018年開始做短視頻。初期，同事讓他每天下午到公司拍，但是一下午可能一條都拍不出來。因為，他覺得“這不是我發(fā)自內(nèi)心的”。
后來，他們嘗試了一種新模式——“主播真人秀”。他會在直播的時候試用推薦的產(chǎn)品，無論是好是壞，都會被剪進(jìn)短視頻。短短半年時間，擁有了3500萬粉絲。
左圖為抖音，右圖為快手
第三個爆發(fā)點(diǎn)是以微博為代表的全域社媒。我們粗略統(tǒng)計了雙11期間(10.21-11.11)，李佳琦登上微博熱搜榜第1位的話題：李佳琦敬業(yè)(10.23)李佳琦封面(10.29)李佳琦加盟吐槽大會(10.31)李佳琦求生欲(10.31)劉濤為李佳琦涂三種顏色口紅(11.11)……
作為“熱搜常客”，雖然偶爾也伴隨爭議，但不可否認(rèn)的是李佳琦正被越來越多的人知曉。據(jù)透露，目前李佳琦全域粉絲已超7000萬。
2、李佳琦首次公開方法論：從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言
在今天的演講處女秀上，李佳琦首次公開分享了幾點(diǎn)經(jīng)驗方法論。
比如他提到，自己 和傳統(tǒng)主播、BA主播相比，不同的是多了有用和有趣。
有用指的是把大家想買的商品和李佳琦覺得好的商品推薦給大家;有趣指的是“李佳琦”的人格魅力。在他看來，有用加有趣才是最好的把商品賣出去的方法。
此外他還分享了關(guān)于直播的一些探索：
1. 語言探索
銀行卡的余額可以變，男朋友可以變，999不能變!
小精靈在嘴巴上跳舞。
忘記前任的一支顏色。
啊，好閃!五克拉的嘴巴!
……
這些讓不少人印象深刻的銷售金句都出自李佳琦之口，如何創(chuàng)作這些文案，他分享了三個秘訣：
① 從綜藝和廣告中學(xué)習(xí)語言
他坦言自己愛看綜藝和廣告，在還不懂事的時候就喜歡在電視機(jī)前認(rèn)真看廣告。
② 個性化的口頭禪
“OMG”、“我的媽呀”都是湖南人愛用的口頭禪。
③ 把商品當(dāng)成一個需要我講述它故事的朋友
李佳琦不會只說商品一句話的賣點(diǎn)，而是會“把它模擬成有血有肉、不同性格的女生”，讓用戶買的時候?qū)μ柸胱?/p>
2. 形式探索
① 教學(xué)式直播
在曾經(jīng)做培訓(xùn)的李佳琦看來，所有粉絲、消費(fèi)者都是培訓(xùn)對象。他曾在去年雙十一結(jié)束后，直接把一塊黑板拉進(jìn)直播間，教用戶一些產(chǎn)品的使用技巧，幫助他們把產(chǎn)品運(yùn)用到最好狀態(tài)。
② 新品測試
李佳琦會讓小助理去各大商場的化妝品專柜買大牌商品，給用戶免費(fèi)做測評。
3. 欄目化
① 開播預(yù)告
每天直播一開始，李佳琦會先用15分鐘對當(dāng)天出現(xiàn)的產(chǎn)品做提前預(yù)告。如果用戶看到自己感興趣的商品，就會留下來觀看直播。
② 試口紅
李佳琦每天會給用戶試色1-3個品牌的口紅。
李佳琦形容自己的直播間是電商直播COSTCO：“他們只做最精最優(yōu)的產(chǎn)品。我的直播間就是電商直播COSTCO?！?/p>
他還聊到關(guān)于新品投放直播間的效果。他認(rèn)為，由于他的直播間聚集了一批習(xí)慣購買直播商品的用戶，能夠為新品推廣實(shí)現(xiàn)短時間品銷合一。
ps. 不管是直播5分鐘賣掉15000支口紅的李佳琦，還是20分鐘賣貨600萬的麗江石榴哥;直播帶貨的威力正在逐漸放大。
“如果一支新品口紅有10萬庫存，他們自己賣可能需要1-3個月才能賣完。但如果在李佳琦直播間賣，可能只要1天，甚至15分鐘。 ”
3、對話李佳琦：“我沒有定過目標(biāo)，就是把今天做好”
在今天演講過后的媒體群訪環(huán)節(jié)，我們也跟李佳琦以及美ONE創(chuàng)始人七叔，聊了幾個大家關(guān)心的話題。
問：之前定的雙十一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎？
李佳琦 ：我沒有定過銷售目標(biāo)。我是一個不喜歡定目標(biāo)的人，就是把今天做好。
問：現(xiàn)在粉絲基數(shù)那么大，對增長有沒有什么壓力？
李佳琦 ：我們過年的時候目標(biāo)還是1000萬，1個月就達(dá)到了。我們現(xiàn)在就是做好每件事情，粉絲來了，迎接他們就好了。
問：你的粉絲畫像是什么樣的？
李佳琦 ：我的粉絲79%是女生，21%是男生。可能是她們拿老公賬號來買東西。
問：這樣的粉絲畫像會對你的選品有什么影響？能舉個例子嗎？
李佳琦 ：這些女生比較喜歡買精華，像是美白精華、抗老精華、保濕精華。
問：你覺得短視頻平臺和淘寶直播平臺的粉絲有什么不同？
李佳琦 ：短視頻是種草，淘寶直播是拔草。兩個平臺是互相幫忙的感覺。
問：會針對不同平臺調(diào)整內(nèi)容嗎？
李佳琦 ：不會，淘寶直播的粉絲會先看到內(nèi)容。因為我們短視頻是主播真人秀的模式。所有短視頻都是我發(fā)自內(nèi)心的感受，和粉絲共同創(chuàng)作出來的產(chǎn)品。
七叔 ：我們不在乎平臺的屬性。佳琦的短視頻都是從淘寶直播里直接剪出來的。抖音、快手、小紅書、B站都是發(fā)相同內(nèi)容。
問：現(xiàn)在國際消費(fèi)者占比有多少？
七叔 ：我們現(xiàn)在還沒有做國際的布局。明年兩三月，佳琦會去美國，做一些頂級的活動。今年九月，佳琦去了歐洲，也是一個游學(xué)的形式，見了很多品牌的高層。
問：作為MCN機(jī)構(gòu)，美ONE通過什么機(jī)制保持活力？
七叔 ：我們不是MCN公司，我們是IP商業(yè)公司。我們剛開始人是最多的，有三四百個主播。我們發(fā)現(xiàn)，一個人的魅力是無法復(fù)制、培養(yǎng)的。
佳琦2017年底就是合伙人了。我們不是把他當(dāng)做主播培養(yǎng)，而是IP培養(yǎng)。2017年就放棄了MCN項目。
佳琦可能是這個星球上用過美妝產(chǎn)品最多的人，使用過超10萬產(chǎn)品，可以說是超級產(chǎn)品體驗官。他每天樂此不疲地大量使用產(chǎn)品，像一個玩游戲成癮的孩子。我們從來沒要求過，但是他自己一直這么做。
我當(dāng)時把財力和精力放在佳琦身上，我覺得他一定能成。我現(xiàn)在也相信，如果中國能走出一個世界級的美妝品牌，那一定是李佳琦。
問：從主播到合伙人，你的工作發(fā)生了哪些變化？
李佳琦 ：工作還是服務(wù)用戶為主，公司管理主要還是七叔。
七叔 ：我們會和佳琦協(xié)商。他前臺的工作太多了。
4、未來，李佳琦想做什么？
今天的演講中，李佳琦分享了3點(diǎn)關(guān)于未來的可能性：
1. 做好直播：“繼續(xù)把最好的商品推薦給喜歡李佳琦的消費(fèi)者?！?/p>
2. 做好線下：李佳琦認(rèn)為，未來的銷售模式還是線上銷售結(jié)合線下體驗，他想開一家像絲芙蘭一樣的集合店，把李佳琦推薦的好東西聚集在一起，限時限量，服務(wù)好顧客。
3. 做好品牌：李佳琦的夢想是做一個享譽(yù)全球的中國品牌。
就像他曾在多次媒體采訪中說的：“我不做網(wǎng)紅，不做明星，我就做李佳琦。”
