幫助更多的人
做更好的視頻!

從瀕臨破產(chǎn)逆襲成年度銷冠,他靠抖音連續(xù)直播一年賣房近80套!

  “來鄭州買房嗎?找強(qiáng)哥,安全快捷,省時(shí)省力,省錢。”

  這句話,劉光強(qiáng)在的抖音直播中不知說了多少遍。從2018年底開始,他每天晚上九點(diǎn)都會(huì)在抖音直播間里講解買房相關(guān)的知識(shí)。

  直播一年,他從一家瀕臨倒閉的房產(chǎn)中介公司老板,變成了一年賣出近八十套房子的銷售冠軍,也成了粉絲們眼中的“強(qiáng)哥”。

  “我是賠錢賠到?jīng)]辦法才走到一線的。帶著員工們做短視頻、直播,是我硬闖出來的一條路,不然的話公司也早就關(guān)了?!?/strong>

  今年疫情期間,他的房產(chǎn)中介生意也沒受到太大影響:“我在直播里說這個(gè)樓盤不錯(cuò),疫情期間有優(yōu)惠,可以先轉(zhuǎn)錢預(yù)定。沒見過面就給我轉(zhuǎn)錢訂房子的粉絲有六個(gè)?!?/strong>

  01、一個(gè)破釜沉舟的決定

  21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)鄭州區(qū)銷售冠軍、MVP經(jīng)紀(jì)人、全國百萬經(jīng)紀(jì)人、全國優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人,個(gè)人業(yè)績210萬……2019年,是劉光強(qiáng)作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的高光時(shí)刻。

  去年一年,他成交了近八十單,銷售成績?cè)诜慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)里鄭州排名第一、全國排名第四。

  這一切來自于2018年底一個(gè)“破釜沉舟的決定”。

  劉光強(qiáng)2004年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)工作,2009年以加盟的方式開了門店“鄭州眾佳房地產(chǎn)”,從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年。

  2016年底開始,限購、限貸、限售等政策相繼出臺(tái),讓房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了變化,他的門店遭遇了危機(jī)。

  “本來2015年我已經(jīng)是半退休狀態(tài),公司交給員工去打理。2016年10月,我知道了要限購,就準(zhǔn)備了100萬現(xiàn)金來應(yīng)對(duì)后面兩年市場(chǎng)的變化。我認(rèn)為2018年就會(huì)好,但是也沒有好?!?/p>

  房產(chǎn)中介店的成本很高,收入傭金的一半要給經(jīng)紀(jì)人。他算了一筆賬,稅費(fèi)、房租,加上房產(chǎn)網(wǎng)站的平臺(tái)費(fèi)、管理費(fèi),店里平均每月的成本在4.5萬元左右,能賺到的利潤很少。

  2018年9月,之前準(zhǔn)備的100萬現(xiàn)金只剩下20萬,他在公司開了個(gè)會(huì):“這20萬,年底前把它花完,如果還沒有起色,明年就關(guān)店。”

  花錢的方法,是在各種平臺(tái)上打廣告:“扔錢一樣打廣告,死馬當(dāng)活馬醫(yī)?!?/p>

  “我們之前在一些網(wǎng)站打廣告,一個(gè)月一兩萬的花,沒有效果。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站要收費(fèi),一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月的費(fèi)用就要三四百,也沒效果?!?/p>

  到了11月,劉光強(qiáng)已經(jīng)花了14萬廣告費(fèi),效果差強(qiáng)人意。

  他拿到了一部分想買房的客戶電話,但網(wǎng)站吸引來的客戶分布太廣,大部分不在鄭州,拿到電話也沒辦法一個(gè)個(gè)溝通。

  也有一些客戶從外地到鄭州來買房。當(dāng)時(shí)店里的員工都沒有車,劉光強(qiáng)就成了“司機(jī)”,陪著員工開車帶客戶去看房:“我發(fā)現(xiàn),我一出面,客戶都喜歡跟著我,不跟著我員工了。我覺得,那還不如我自己做呢?!?/p>

  他從一名房產(chǎn)中介公司老板變成了經(jīng)紀(jì)人。

  “因?yàn)樘奶圻@14萬廣告費(fèi)了,我就把拿到的這些電話號(hào)碼,一個(gè)一個(gè)去加微信,最后加了100多個(gè)。但是我發(fā)現(xiàn),這些客戶不好轉(zhuǎn)化,我沒辦法一個(gè)一個(gè)去溝通。我就想,如果能給一大堆人一起講,大家開個(gè)會(huì),這樣是最好的。”

  劉光強(qiáng)看過別人看短視頻,自己也看過游戲、娛樂主播的直播,他想著自己也能開個(gè)直播:

  “最開始也沒有那么功利,就是分享一些經(jīng)驗(yàn),讓大家不要買到不好的資產(chǎn)。分享知識(shí)也能擴(kuò)大影響力,粉絲覺得我講得很實(shí)在、有用,就愿意找我來買房子,而不是非要向他們推銷那種感覺?!?img fetchpriority="high" decoding="async" alt="" src="http://xiaohengli.cn/wp-content/uploads/2020/05/4ffce04d92a4d6c-448.jpg" width="430" height="434">

  他逐一通知那100多個(gè)客戶,希望他們?nèi)タ粗辈ィ?strong>“剛開始是我把自己的客戶往直播間領(lǐng),后來就不用我領(lǐng)了,是客戶領(lǐng)。買過房的客戶又介紹給周圍的親戚朋友:你們不是想買房嗎?到強(qiáng)哥直播間去看看?!?/strong>

  第一次直播只有五六個(gè)人來看,就已經(jīng)有客戶去找他看房。現(xiàn)在每天都有粉絲通過抖音直播聯(lián)系到強(qiáng)哥看房子:

  “周末每天有五六組,平常每天一兩組粉絲來看房。我覺得抖音的效率非常高,肯定是有買房需求才會(huì)進(jìn)直播間的。”

  客戶逐漸多起來后,強(qiáng)哥會(huì)分一部分給店里的員工。他給店里員工下了“命令”:必須買車,首付他給墊,自己還月供就可以了。店里十幾個(gè)員工都買了車,也都開始研究抖音短視頻、直播。

  “現(xiàn)在全國來的客戶多了,靠我一個(gè)人累死了,他們沒車不行?!睆?qiáng)哥說,“他們有車了,賣三四套房,不就掙回來了嘛。”

  02、“疫情期間,沒看房給我轉(zhuǎn)錢預(yù)定的就有六個(gè)”

  專業(yè)、實(shí)在、說話直接,是粉絲們對(duì)強(qiáng)哥最深刻的印象。

  “我有40萬,月供8000,在鄭州哪里買房合適?”“頂樓的特價(jià)房能不能買?”粉絲在直播間里問到的樓盤,優(yōu)缺點(diǎn)他都會(huì)直接說出。

  “我懂就講,不懂就說我不知道。粉絲覺得我不會(huì)藏著掖著,值得就買、不值就不買。”

  劉光強(qiáng)現(xiàn)在每天早上八點(diǎn)出門帶粉絲看房,晚上六點(diǎn)多回到家,睡一個(gè)小時(shí)恢復(fù)體力后再從九點(diǎn)直播到十一點(diǎn),很辛苦,但他覺得不能辜負(fù)粉絲們的期望:“很多粉絲把鬧鐘定到晚上九點(diǎn),準(zhǔn)時(shí)等著看。”

  從直播間來找強(qiáng)哥賣房的,多數(shù)是身在外地的粉絲。

  他們有的是在外地工作的鄭州年輕人,準(zhǔn)備過一段時(shí)間回家鄉(xiāng)定居;有的是家里孩子即將來鄭州上學(xué)、工作的父母,想為孩子先在鄭州買好房子作為未來生活的基礎(chǔ);再有就是準(zhǔn)備在鄭州買房作為投資的人。

  “這些顧客在外地,在線上只能接觸到一些文字性的東西,沒有人講,他們看不明白、看不懂,對(duì)于如何買、房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)一頭霧水?!?/strong> 劉光強(qiáng)說。

  想看房的客戶要提前一天打電話向強(qiáng)哥預(yù)約。電話里,劉光強(qiáng)會(huì)問清楚客戶的需求、家庭情況、收入和資金情況等等專業(yè)問題,即便是讓員工帶看的粉絲,他也會(huì)提前給出幾個(gè)推薦的樓盤,幫粉絲安排好看房路線,并事先提醒他們最適合購買的樓盤。

  “客戶的需求決定了他們買什么樣的房,而不是你想讓他們買什么房?!眲⒐鈴?qiáng)說。他成交的秘訣是從客戶的需求出發(fā)推薦房子,客戶看三四個(gè)樓盤就會(huì)買,平均成交周期只有三天。

  去年年底,一位在溫州做生意的客戶回鄭州看房。在鄭州待了十天,看了七天房子,都沒有買到合適的。

  在回溫州的火車上,這位客戶看到了強(qiáng)哥的抖音短視頻直播預(yù)告。晚上下了火車,他第一時(shí)間收看了強(qiáng)哥的直播,在直播間告訴了強(qiáng)哥自己的需求。

  強(qiáng)哥向他推薦了一個(gè)樓盤,第二天早上,又帶他姐姐去看了這個(gè)樓盤的房子??蛻舻慕憬憧春蠛軡M意,這位客戶馬上給強(qiáng)哥轉(zhuǎn)了五千元,定下了房子。

  疫情期間,很多房產(chǎn)中介因?yàn)椴荒荛_門營業(yè)、不能帶看受到影響,強(qiáng)哥的直播間卻收到了六套房子的定金:

  “如果沒有線上,疫情期間我線下的客戶基本上沒有了。疫情期間不賺錢的中介我估計(jì)有95%,賠錢的有85%。我們店還是賺錢的?!?/strong>

  03、直播會(huì)催生更優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

  “線下的客戶不好帶,因?yàn)橐獜念^建立信任,我說的話他們不一定會(huì)相信。但是從直播間來找我的這些粉絲,能夠來找我買房的,基本都在我直播間待了三個(gè)月以上了。我是哪的,我是干啥的,他們都很了解,到來買房的時(shí)候都已經(jīng)對(duì)我很信任了?!眲⒐鈴?qiáng)說。

  直播為他節(jié)約了和客戶建立信任的時(shí)間,也幫客戶選擇經(jīng)紀(jì)人提供了更好的選擇。

  “短視頻和直播也是一個(gè)‘照妖鏡’,會(huì)催生更好的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在直播里是什么情況,大家看得很清楚,所以都會(huì)去選擇好的、能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人,能幫自己買到更合適的房子?!?/p>

  劉光強(qiáng)覺得,在抖音上做好房產(chǎn)直播,有三個(gè)方面很重要:“第一要專業(yè),第二形象上要過得去,第三職業(yè)道德一定要好?!?/p>

  現(xiàn)在,他戴著口罩走在大街上,也會(huì)被粉絲認(rèn)出來:“你不是那個(gè)強(qiáng)哥嗎?”很多同行也受到他的影響,開始學(xué)著做短視頻。

  “別以為抖音直播帶貨簡(jiǎn)單,你要是能做得了抖音直播,就啥都能做了?!睆?qiáng)哥說?,F(xiàn)在,他每天都培訓(xùn)自己店里的員工做短視頻、直播:“口才啊,思維思路啊,上鏡能力啊,都很考驗(yàn)人?!?/p>

  不開直播的時(shí)候,他還會(huì)在抖音上觀看別人的直播,學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。

  “只要我不直播的時(shí)候,都會(huì)去看別人的直播,去學(xué)習(xí)一些教直播的課程?!睆?qiáng)哥說。

  疫情期間,強(qiáng)哥還給武漢、溫州、鄭州區(qū)域的同行們做了幾場(chǎng)短視頻和直播方面的線上培訓(xùn):“他們不是走不出來嘛,我也想幫幫他們。

  疫情期間房地產(chǎn)行業(yè)特別難,我也希望抖音能給我們這個(gè)行業(yè)更多的幫助。”

贊(1)
本站內(nèi)容僅供個(gè)人學(xué)習(xí)交流,不允許用于商業(yè)用途,否則法律問題自行承擔(dān)。侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除,如轉(zhuǎn)載,請(qǐng)保留文章鏈接:http://xiaohengli.cn/8926.html

抖音培訓(xùn)教學(xué) 更專業(yè) 更方便

聯(lián)系我們抖音教程

登錄

找回密碼

注冊(cè)