最近《乘風(fēng)破浪的姐姐》太火了，各種熱榜、社交媒體都被它刷屏。

參加節(jié)目的“姐姐們”頻繁出圈，而獨(dú)家冠名了《乘風(fēng)破浪的姐姐》美妝品牌的“梵蜜琳”也是賺足了眼球。

網(wǎng)上有消息稱，“梵蜜琳”為此豪擲了 4000 萬。

于是，我在網(wǎng)上搜了下。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這個(gè)獨(dú)家冠浪姐的“梵蜜琳”，竟然是個(gè)微商品牌？

現(xiàn)在微商都這么豪橫啦？

再聯(lián)想到前幾天被稱為“微商教母”的@張庭 ，在抖音 5 小時(shí)帶貨 2.5 億元，不少新聞稱：吹響了千萬微商進(jìn)軍抖音的號角。

我意識(shí)到事情并不簡單。

在 職業(yè)病 好奇心的驅(qū)使下，我又開啟了新一輪的臥底工作。

經(jīng)過一番深扒后我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的微商已經(jīng)開始從朋友圈轉(zhuǎn)向快手、抖音。

在微商品牌方、大型微商團(tuán)長的帶領(lǐng)下，微商大軍正在攻占快、抖直播，帶貨的路子也是野的很。

01、微商大軍“入侵”直播帶貨

直播帶貨的火爆不需多說，早就成了企業(yè)和商家們引流、促銷的利器。

而到了今年，一方面微信的用戶已經(jīng)到頂，用戶增長空間不大了。另一方面，由于疫情的影響諸多巨頭品牌也開始發(fā)力私域流量，原本潛伏在朋友圈、且過度消耗人脈的微商們開始走下坡路：小品牌倒閉、代理商跑路……

于是，微商大軍也開始進(jìn)軍直播帶貨。今年 6 月10 日，演員@張庭 在抖音舉辦了個(gè)人首場帶貨直播。

關(guān)于@張庭 ，可能大家對她印象還停留在十幾年前熱播穿越劇《穿越越時(shí)空的愛戀》里的小丸子。

實(shí)際上，@張庭 還有另外一個(gè)身份——中國最大微商品牌“TST庭秘密”的締造者。

據(jù)@社交財(cái)經(jīng) 數(shù)據(jù)，她將“TST庭秘密”做到年流水 100 億 ，代理人數(shù)超過 766 萬。

在沒有抖音官方流量的支持下，@張庭 單場成交 2.56 億，單自家的 5 款化妝品就賣出了 100 萬份，超過 1.11 億元。超過了@羅永浩 首播的 1.1 億。

截圖：@TST庭秘密 官微

截圖：@張庭 帶貨數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

作為中國最大的微商頭子，這次帶貨在整個(gè)微商界內(nèi)都是具有轟動(dòng)效應(yīng)的。不少微商都表示：

這是一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿：在號召微商們，全面切換抖音帶貨了；

如果能解決代理分潤問題，自己天天去直播；

……

圖源：今日頭條@龔文祥

除了抖音，快手直播更早就被微商大軍“入侵”。

比如我們熟知的快手頭部主播@辛巴 的妻子@初瑞雪 曾是中國最大的微商頭子之一，也是微商品牌 CBB 、ZUZU 的創(chuàng)始人。

像大家網(wǎng)傳的“和奧巴馬合影”的宣傳背書套路，最早就是被她玩起來的。

快手主播@二驢 的妻子 @驢嫂平榮JLV 也是微商品牌 JLV 的創(chuàng)始人。

@騰訊深網(wǎng) 曾采訪過一位業(yè)內(nèi)人士，對方表示：

年?duì)I收兩三億的微商太多了，主要集中在深圳。好多微商是大眾根本就不知道，他們都在悄無聲息地進(jìn)軍直播。

可以說，現(xiàn)在微商們已經(jīng)正式吹響起了進(jìn)軍直播帶貨的號角了。

02、微商直播帶貨，路子有多野？

那么微商做直播帶貨，到底有哪些套路？他們又是如何做到堪比@李佳琦 、@薇婭 的戰(zhàn)績的？

為了搞清楚這些問題，我花了一周的時(shí)間深扒抖音上幾十個(gè)微商主播，并臥底到了多個(gè)微商團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，終于發(fā)現(xiàn)了抖音微商直播帶貨背后的“貓膩”。

實(shí)際上，在抖音上直播的微商們是有不同角色的。總的來說可以分成三個(gè)層級：

他們早已不是個(gè)體微商單打獨(dú)斗，而是“正規(guī)軍化”作戰(zhàn)。每一個(gè)層級都有自己的打法，和不同的“收割對象”。

1）品牌藍(lán)V 創(chuàng)始人IP號，“爆款直播”背后的貓膩

首先，我們來說第一層級。

這一層級對應(yīng)的抖音賬號，通常都是微商品牌的官方藍(lán)V賬號（認(rèn)證賬號），以及創(chuàng)始人的個(gè)人 IP 賬號。

他們通常都掌握著龐大的資金和人脈資源，也在自己領(lǐng)域有著不小的知名度。抖音上，做出爆款直播的微商大多數(shù)都是這些賬號。

比如前面提到的微商品牌“TST庭秘密”和@張庭 就是最典型的例子。

① 爆款直播背后，是微商私域流量的發(fā)力

@張庭 早就脫離了娛樂一線，名氣、曝光都下滑嚴(yán)重，最知名的作品是 17 年前的一部電視劇，憑什么帶貨成績超過老羅、陳赫們？

答案就是：背后微商團(tuán)隊(duì)在私域流量的發(fā)力，他們早在直播開始之前，就在微信朋友圈、社群里開始預(yù)售。

換句話來說就是，早在直播開始之前@張庭 就已經(jīng)“囤出”不少銷量了。

比如@張庭 直播里賣的最好的面膜早在 3 天前開始內(nèi)部預(yù)購，直播開始后微商團(tuán)隊(duì)也在朋友圈刷屏式促銷。

圖源：@新榜有貨

截圖：某業(yè)內(nèi)人士展示的直播帶貨社群

② 帶貨不是目的，收攏微商團(tuán)長、“創(chuàng)業(yè)粉”才是核心

靠著私域流量的發(fā)力，微商頭子可以直播前就積蓄大量訂單，然后再直播間一次性爆發(fā)，打造爆款直播。

但對于 TST 、@張庭 們來說，直播帶貨卻并不是最終目的，他們真正想要的是靠著“爆款直播”來收攏微商團(tuán)長和創(chuàng)業(yè)粉。

為什么這么說呢？

因?yàn)槠放品皆谖⑸腆w系里扮演的是供應(yīng)鏈角色，只要自己品牌的東西賣出去了，自己一定是拿到最大頭的收益。

更為關(guān)鍵的是：直播帶貨本質(zhì)上是對銷售渠道的優(yōu)化，省去中間費(fèi)用。而微商品牌能賣得好，核心競爭力就是微商代理團(tuán)隊(duì)的賣力吆喝。

品牌方做直播帶貨，就是在和手底下的代理團(tuán)隊(duì)搶生意，絕對是品牌方不樂意看到的。他們做“爆款直播”的目的，其實(shí)是為了招募更多“創(chuàng)業(yè)粉”來做自己的代理團(tuán)長。

創(chuàng)業(yè)粉成為微商團(tuán)長后，為了獲得更多分銷傭金，會(huì)非常積極地發(fā)展下線，幫上級“錢生錢”。（在微商體系中，下級代理賣出東西，上級代理可以獲得提成）

微商團(tuán)隊(duì) IP 式人物直播帶貨賣出幾千萬、上億，本身就能吸引創(chuàng)業(yè)粉的注意，他們都是潛在的代理團(tuán)長人選。

另外，微商老大帶貨數(shù)據(jù)好、比明星都牛，本身也可以成為“大團(tuán)長”拉攏“代理團(tuán)長”（小團(tuán)長）的手段。

圖源：@新榜有貨

2）帶貨樣板號：微商團(tuán)長的 3 重“收割”

然后，這些代理團(tuán)長，就構(gòu)成了抖音微商的第二層。

這一部分微商扮演的角色類似于銷售顧問，他們可以利用微商團(tuán)隊(duì)提供的培訓(xùn)、資源將自己的抖音賬號打造成一個(gè)“樣板號”、“案例號”。

我們都知道，在抖音上絕大部分小主播都是不賺錢的。這些第二層的微商團(tuán)長想要掙錢，就會(huì)去發(fā)展第三層的“基層小代理”。

比如說我在抖音上發(fā)現(xiàn) 1 位主播，她就通過“樣板號”招收下層代理，同時(shí)賺 3 份錢。

她怎么做的呢？

首先，商品櫥窗、抖音直播本身有帶貨收益。

其次，在賬號實(shí)際運(yùn)營中，打造出一個(gè)帶貨小能手的人設(shè)。再通過一些手段露出自己聯(lián)系方式，比如將抖音號設(shè)置成自己的手機(jī)號、引導(dǎo)用戶添加自己微信，然后賣課賺培訓(xùn)費(fèi)。

最后，當(dāng)學(xué)員報(bào)名上課后，很自然地可以引導(dǎo)學(xué)員成為自己的下層代理，美滋滋地抽傭。

3）微商帶貨套路，還是“內(nèi)味”

最后，就是這些基層微商代理們在抖音里的帶貨套路了。

經(jīng)過一番扒，我發(fā)現(xiàn)他們的帶貨套路，像直播間的饑餓營銷、特價(jià)秒殺以及現(xiàn)身說法展示商品等，都和普通的抖音主播差別不大。

不過，他們在人設(shè)打造上的套路卻還是一股“內(nèi)味”。

比如下面這位主播，從文案到視頻，朋友圈里那股“浮夸炫富”的氣質(zhì)拿捏死死的：

平凡女孩，獨(dú)立打拼，現(xiàn)在成功暴富；

每天豪宅、游輪，保姆私廚伺候；

帝王蟹、澳洲龍蝦整鍋的吃；

……

但你別說，效果還真的有。她的賬號有 77 多萬粉絲，545萬  點(diǎn)贊，直播間里購買的人也大有人在。

正應(yīng)了微商屆內(nèi)的那句話：

炫富就能吸引人關(guān)注，這是最赤裸簡單的表達(dá)方式。

當(dāng)然，數(shù)量更多的微商還是把粉絲引流到微信號內(nèi)，再在微信內(nèi)轉(zhuǎn)化。

他們的運(yùn)營策略就收斂很多。人設(shè)更多的是打造成垂直商品領(lǐng)域的專家，比如低脂減肥的營養(yǎng)師、護(hù)膚美妝達(dá)人……

03、結(jié)語

這樣，進(jìn)軍抖音直播的微商們就形成了一個(gè)完整的閉環(huán)：

① 微商品牌商、創(chuàng)始人通過微商團(tuán)隊(duì)打造“直播爆款”，吸引“創(chuàng)業(yè)粉”成為自己“代理商”。

② 這些代理商們會(huì)利用資源打造“樣板賬號”，吸引底層代理，通過賣課、傭金等方式獲益。

③ 基層代理通過抖音直播帶貨，或者引流到微信私域賣貨，反過來成為上層微商們的資源。

看到這里，我不禁感嘆：微商們的套路，真的太野了！

最后我想說的是，“直播   微商”的模式本質(zhì)還是：中、上層微商，裂變下級代理賺錢。不過微商們把微信用戶裂變，變成了主播裂變。

一下子就在抖音里，把直播帶貨玩出花來~